‘Antes dos leilões, resultados eram catastróficos’, diz Nobel de Economia

Os americanos Paul Milgrom e Robert Wilson, ambos professores da Universidade de Stanford, receberam neste mês o Prêmio Nobel de Economia de 2020 por suas pesquisas sobre teoria dos leilões. Estudiosos da teoria dos jogos e de diferentes modelos de comportamentos estratégicos no mercado de negócios, os economistas revolucionaram a compra e venda de licenças da indústria de telecomunicações em todo o mundo, inclusive no Brasil.

Em entrevista a VEJA poucos dias após ser laureado, Robert Wilson falou de suas teorias e da importância de um modelo justo de leilão para a melhor alocação e efetividade dos serviços públicos. Afirmou ainda que as complexas lições ensinadas por seus modelos podem ser usadas em negociações do cotidiano. “Quando barganhamos por um produto, é vital saber elaborar estratégias e coletar o máximo de informações sobre o que queremos adquirir para a compra valer a pena”, disse.

Por que usamos leilões para compra e venda de licitações públicas? Esse formato é essencial para a imparcialidade, pois evita a influência política e do lobby em vendas de contratos com o governo. Nos Estados Unidos e em várias partes do mundo, antes dos leilões serem adotados, as licenças eram concedidas por comitês extremamente parciais com base no favoritismo. Os resultados eram catastróficos, pois nem sempre as empresas ganhadoras podiam investir suficientemente naquela obra ou empreendimento. Com os leilões, a capacidade financeira é demonstrada por aquele que pode pagar o maior lance.

Ao lado de Paul Migrom, o senhor elaborou diversos formatos de leilões que podem ser usados em diferentes situações. Algum se provou mais eficiente? Não há um modelo ideal para todos os casos, pois tudo depende do mercado em questão. Mas nosso design mais utilizado na atualidade ficou conhecido como leilão ascendente simultâneo, que é empregado com frequência no setor de energia e telecomunicações. Nesse esquema produtos iguais são leiloados ao mesmo tempo, para garantir que ninguém pagará mais por eles. Além disso, os contratos são vendidos em pacotes. Ou seja, se uma empresa adquire um empreendimento em uma região muito competitiva do país, também terá como obrigação desenvolver esse mesmo mercado em locais menos lucrativos, para garantir a qualidade do serviço em todo o território nacional.

Sua teoria fala em uma “maldição do vencedor”, segundo a qual o ganhador de um leilão se sente sempre injustiçado. O que isso significa na prática? A maldição trata da ideia de que nem sempre é possível avaliar todas as vantagens e lucros que um produto trará antes de adquiri-lo. Dessa forma, uma empresa que adquire uma licença, por exemplo, pode se sentir em desvantagem ao fim do leilão, pois pagou o preço mais alto possível por aquela concessão, enquanto seus concorrentes não gastaram nada. Esse é um cenário muito comum na indústria do petróleo, pois quando se adquire uma licença para exploração de uma área é impossível saber quanto petróleo está armazenado no solo ou fundo do oceano.

Há alguma forma de driblar essa maldição? A melhor estratégia é pesquisar ao máximo sobre o produto e os competidores que também desejam adquiri-lo, de forma que se tenha a maior quantidade de informações possíveis antes de dar um lance. Além disso, é preciso se proteger para eventuais perdas futuras e preparar um plano caso adversidades externas atinjam o negócio.

Como suas teorias podem nos ajudar a ser melhores negociadores no dia a dia? No mundo real não lidamos com leilões diariamente, mas os aspectos que devem ser levados em conta antes de propor qualquer lance são os mesmos de negociações mais simples, como a compra de um carro. Quando barganhamos por um produto, é vital saber elaborar estratégias e coletar o máximo de informações sobre o que queremos adquirir para a compra valer a pena. O mesmo vale para o vendedor, que sempre precisa se munir de argumentos e dados para garantir seu lucro. Com treino, qualquer um pode se tornar um bom negociador.

O Brasil se prepara para um dos maiores leilões de sua história: a venda de licitações para a implementação do 5G. Como garantir que a negociação resulte no melhor para o pais? Leilões de concessões devem sempre garantir uma alocação eficiente das licenças, ou seja, a empresa que mais valoriza aquele empreendimento e tem mais capacidade financeira para desenvolvê-lo tem que levar o prêmio e arcar com suas promessas de oferecer o melhor serviço para a população. Ainda que pareça que todos os lucros de um leilão como esse acabam nas mãos do governo, a verdade é que o valor pago nos lances deve ser revertido em serviços públicos. Dessa forma, todo mundo ganha.

Esse é o modelo perfeito, mas sabemos que nem sempre é isso que acontece… Essa é a fórmula ideal, mas é verdade que em alguns países ainda há casos de lobby e influência política na venda de licitações públicas. Uma forma interessante de evitar tal cenário foi desenvolvida no Reino Unido, onde o número de licenças vendidas deve ser obrigatoriamente menor do que o número de empresas concorrendo pela concessão. Dessa forma sempre há competição e é possível tentar evitar o monopólio.