O ataque do mercado contra a XP Investimentos

Não foi à toa que surgiu a informação de que a XP Investimentos havia perdido um de seus principais escritórios de agentes autônomos justamente no primeiro dia de seu evento anual, o Expert XP. Juliano Custódio, ex-funcionário da maior corretora do Brasil, debandou há anos para Balneário Camburiu para abrir a EQI, acrônimo para Eu Quero Investir. Como Agente Autônomo Independente (AAI), fez fortuna e cresceu utilizando a plataforma da XP. Agora, deixou a corretora para trás de vez: vendeu 49% para o BTG Pactual para abrir sua própria corretora. A ideia é levar os 40.000 clientes que depositaram em Custódio suas economias e sua confiança nos últimos anos para a nova plataforma. Caso isso aconteça, de fato, a EQI absorverá nada menos que 8 bilhões de reais em ativos que hoje estão sob gestão da XP. Contudo, somente a primeira parte do plano foi executada com perfeição. O desafio, mais difícil, será convencer esses mesmos clientes de que o mundo dos investimentos não está restrito apenas à XP.

A tentativa de Custódio em tirar um naco da XP vem poucas semanas depois de o maior sócio da corretora, o banco Itaú, lançar uma campanha contrária aos princípios da XP. Na publicidade, o banco lança dúvidas sobre as reais motivações dos agentes autônomos em oferecer investimentos e serviços financeiros devido ao esquema de remuneração que possuem. O ataque pegou mal dentro do banco e causou a fúria da XP, que se viu fortalecida. A corretora fundada por Guilherme Benchimol não para de crescer. Somente este ano, mais de 500 mil pessoas físicas colocaram recursos na XP para aproveitar a baixa do mercado financeiro causada pela pandemia de Covid-19. Hoje, nem é mais possível reduzir a atuação da companhia aos serviços de corretagem. Há de tudo lá dentro. Falta apenas a parte creditícia para que o sonho de Benchimol se concretize e a XP se transforme num banco. Com 46 bilhões de reais sob gestão, a XP, que há 20 anos nem existia, ficou grande demais para o Brasil e se tornou um alvo fácil de ser alvejado — mas não abatido.

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A EQI Corretora de Valores nascerá com 340 agentes espalhados por oito metrópoles brasileiras. O contrato com a XP perdurará ainda pelos próximos 60 dias. A ideia de expansão, conta uma pessoa próxima à cisão, é repetir com o BTG o trabalho feito pela própria XP nos últimos anos. “O BTG vai ser para a EQI o que o Itaú foi para a XP. Ele foi o investidor que deu a chancela, a bagagem e o capital para fazer a XP se tornar o que é hoje”, disse a VEJA. “É uma movimentação importante para valorizar a profissão do agente autônomo de investimentos. Mas nem todos vão ter o mesmo ímpeto de empreender e montar uma corretora.” Segundo a Ancord, empresa que certifica os AAIs, cerca de 8.000 agentes estão certificados e vinculados a uma corretora para trabalhar. Desses, 7.000 estão ligados à XP.

DE PARCEIRO A CONCORRENTE – Juliano Custódio, fundador da Eu Quero Investir: 40.000 clientes e 8 bilhões de reais sob gestão (EQI/Divulgação)

Os agentes autônomos da EQI receberam um manual de conduta nesta semana orientando-os a cumprirem o contrato vigente com a XP pelos próximos dois meses, para que possam optar, posteriormente, pela permanência no projeto encabeçado por Custódio. Os clientes também receberam uma carta avisando-os sobre os novos rumos do escritório catarinense. A XP alega que a decisão dos clientes de seguir ou não com a EQI é deles próprios, mas hoje seus ativos estão sob sua gestão. Visto como uma alavanca pelas corretoras, o negócio de agente autônomo pode tomar novos rumos daqui para frente. Sabe-se que muitos deles, hoje, são maiores do que muitas corretoras importantes que alugam escritórios suntuosos na Faria Lima ou no Leblon. A Monte Bravo, por exemplo, administra mais de 10 bilhões de reais e já foi alvo de especulação sobre sua permanência nesta condição.

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Benchimol, há dois anos, realizou o IPO da XP na Nasdaq, em 2019 lançou um livro biográfico contando suas decisões arrojadas e, em 2020, iniciou um projeto faraônico — uma cidade tecnológica no interior de São Paulo. Agora, ele tem um problema a resolver. O tamanho da empresa que montou, com lucro superior a 500 milhões de reais no segundo trimestre deste ano (estimado pela própria companhia), o ajuda a manter o controle. Por outro lado, a literatura econômica deixa evidente que nunca existiu nenhuma empresa que fosse grande demais a ponto de ser invulnerável.

O guru dos negócios Jim Collins demonstra em seu livro Como as Gigantes Caem: e Por Que Algumas Empresas Jamais Desistem os cinco passos que levam à queda de gigantes: a arrogância advinda do sucesso; a perseguição indisciplinada do crescimento; a negação dos riscos e perigos do negócio; o desespero pela salvação; e a rendição à irrelevância ou à morte. A evolução tecnológica e as exigências dos clientes crescem em ritmo cada vez mais acelerado e podem, de um dia para o outro, tornar um grande sucesso numa história trágica. Muito por conta disso, não causa surpresa que os primeiros a tentarem tirar nacos da XP são justamente parceiros e sócios dela, afinal, são eles que aprenderam mais rapidamente o seu método de sucesso. Por isso, a companhia não pode deixar de se movimentar, assim como uma Big Tech não permite o surgimento de competidores por meio de uma ininterrupta inovação. Os ataques estão apenas começando.

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