Pesquisas confirmam que a maioria das pessoas não consegue dizer não

Dizer não com clareza é uma das primeiras habilidades adquiridas pelos seres humanos. No início da vida, muito antes de aprender a falar, os bebês já são capazes de deixar claro que estão descontentes com a temperatura da água do banho, ou que já saciaram a fome e não querem mais mamar. Correntes da psicologia enxergam, inclusive, uma correlação direta entre o fato de a criança afastar a boca do peito da mãe com um movimento lateral do pescoço e o gesto de balançar a cabeça para os lados — linguagem não verbal de negativa compreendida da mesma forma em quase todas as culturas ao redor do mundo. Nada disso, no entanto, impede que, quando cresçam, muitas pessoas sejam incapazes de negar um pedido, não importa de onde venha. A maioria, pelo jeito: estudo conduzido pelo departamento de psicologia comportamental da prestigiada Universidade Cornell, nos Estados Unidos, concluiu que as pessoas são mais afeitas a dizer sim do que não.

Ao longo de quinze anos, a pesquisadora Vanessa Bohns realizou experimentos sociais com cerca de 15 000 pessoas, seguindo um mesmo roteiro: sua equipe abordava estranhos na rua e pedia que fizessem alguma coisa inesperada. Cada entrevistador tinha um número certo de indivíduos a interpelar e, antes de se pôr a campo, antecipava quantos achava que iriam atender à sua solicitação. Os resultados surpreenderam. Em uma situação, jovens pediam para usar o celular de um desconhecido, dizendo que a bateria de seu havia acabado. A expectativa era a de que 90% recusassem, mas metade aceitou ajudar.

Em outro cenário, uma corrida de rua cujo objetivo era arrecadar fundos para uma instituição de caridade, a tarefa dos pesquisadores era se aproximar dos participantes e pedir doações até elas atingirem uma meta que ia de 2 000 a 5 000 dólares. A expectativa era precisar convencer 210 corredores, mas o objetivo foi alcançado com a abordagem de, em média, 122 deles. “É incrivelmente estranho, desconfortável e difícil encontrar palavras para decepcionar o outro, mesmo sendo alguém que não conhecemos e com quem não temos nenhuma relação afetiva”, disse a VEJA a pesquisadora Bohns, que reuniu os experimentos no livro Você Tem Mais Influência do que Pensa, ainda sem tradução no Brasil.

A dificuldade de negar ajuda ou pedido tem raízes na pré-história, quando se percebeu que as chances de sobrevivência eram maiores se as pessoas se organizassem em bandos e colaborassem umas com as outras do que se vagassem sozinhas por ambientes inóspitos e cheios de perigo. A evolução do cérebro e o desenvolvimento do sistema límbico tornaram as interações cada vez mais complexas. “Agindo em conjunto, a humanidade se mostrou capaz de obter ganhos para sua sobrevivência. Por isso, se uma pessoa lhe pede um favor, a reação natural é colaborar com ela”, explica Ariovaldo Silva Júnior, neurocientista da UFMG. Nos tempos modernos, esse condicionamento virou, em algumas pessoas, motivo de enorme angústia, sintoma de um distúrbio conhecido como ansiedade de insinuação. O problema se manifesta cada vez que o indivíduo se vê, de alguma forma, forçado a fazer algo que não quer, apenas para não se sentir rejeitado pelos pares. Albert Einstein, um dos mais brilhantes angustiados, escreveu. “Toda vez que diz sim querendo dizer não, morre um pedaço de você” (veja o quadro).

Pesquisas mais recentes que mapearam o funcionamento da mente encontraram outras explicações para a dificuldade em dizer não. As decisões mais banais e cotidianas ativam um sistema neurológico automático e intuitivo, principalmente quando não oferecem nenhum tipo de risco — daí ser comum a pessoa só parar para pensar depois de responder positivamente a uma solicitação. Em 1978, Ellen Langer, professora de psicologia de Harvard, conduziu um estudo em que um pesquisador pedia para furar a fila em uma máquina de fotocópias e constatou que a maioria cedia, mesmo quando a justificativa para passar à frente não fazia sentido. “A tomada de decisão racional e refletida depende do acesso a uma região específica do cérebro que precisa ser treinada”, ensina a neuropsicóloga Adriana Fóz. Sem ter passado por esse treinamento, todo ano a contadora Isabel Cristina faz o imposto de renda para amigos do trabalho, de graça, e não consegue se livrar dos pedidos. “Eu me sinto muito mal em negar ou cobrar pelo serviço porque acho que as pessoas vão ficar chateadas comigo. É uma bola de neve, porque o volume só aumenta”, desabafa.

Em que pesem as dificuldades, impor limites para si e para os outros é fundamental para a formação da identidade dos indivíduos e de seu posicionamento em sociedade. Em seus estudos, o pai da psicanálise Sigmund Freud postulava que a personalidade é moldada, entre outros fatores, por desejos e necessidades das pessoas mais próximas. “Receber aprovação é uma habilidade necessária para a vida social, mas quando isso se torna exagerado há o risco de alienação da realidade”, alerta Paula Peron, professora de psicologia da PUC-SP. “Mesmo que não tenha capacidade de resolver o problema dos outros, dou um jeito de ser prestativa e acabo deixando as minhas questões em segundo plano”, admite a estudante de enfermagem Valeska Castro, 22 anos. Duas recomendações valiosas para quem não consegue dizer não: 1) pare e pense antes de responder e 2) se já sabe que o pedido virá, planeje a negativa com antecedência. “Tenha um roteiro com as palavras corretas para não desagradar ao outro”, ensina Bohns. Negar o que não agrada, no fim das contas, fará bem a todos. Sim?

Publicado em VEJA de 23 de fevereiro de 2022, edição nº 2777