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Se não pode vencê-los…

Corretoras estão roubando clientes dos grandes bancos com taxas mais atraentes para o pequeno e o médio investidor. Para não perder mercado, eles reagem

Quem acompanha as páginas publicitárias e os comerciais de TV deve ter notado: Luciano Huck deixou o Itaú. Em sintonia com um número cada vez maior de brasileiros, o apresentador largou o papel de garoto-propaganda de um grande banco para estrelar as campanhas de uma corretora de valores independente, no caso a XP Investimentos (que conta hoje com o próprio Itaú entre seus acionistas). Embora seja uma mudança alegórica, apenas no terreno da publicidade, ela simboliza um movimento importante no mercado de investimentos do país. De forma consistente, as corretoras estão conseguindo atrair clientes dispostos a aplicar em fundos e produtos sofisticados, um mercado que antes era restrito aos correntistas endinheirados das grandes instituições financeiras. Até 2001, ano de fundação da pioneira XP, os pequenos e médios clientes contavam com pouquíssimas opções para investir ou pagavam taxas estratosféricas para ter acesso a aplicações mais diversificadas. O sucesso do novo modelo acabou inspirando uma enxurrada de corretoras Brasil afora. “O mercado amadureceu, a competição se desenvolveu, com menor custo, e quem ganha com isso é o cliente”, diz Fernando Vasconcellos, sócio do Grupo XP.

A principal porta de entrada das corretoras para seduzir os correntistas dos bancos é a isenção de taxa para aplicações em renda fixa, como aquelas em Tesouro Direto. Trata-se de uma proposta tentadora. As empresas abrem mão das receitas de corretagem na expectativa de que o cliente se interessará por produtos que geram maior rentabilidade. “O Tesouro Direto leva a outros tipos de investimento”, diz Marcio Cardoso, presidente da Easynvest.

A segunda arma das corretoras, também uma ideia da XP replicada pelas concorrentes, é a educação financeira oferecida gratuitamente. Exemplo disso é o médico Saulo Duque, de 32 anos, que investia em renda fixa no Banco do Brasil. Depois de assistir aos vídeos educativos da Easynvest no YouTube, decidiu levar suas aplicações para a empresa. “Eu pensava na segurança do banco grande, mas minha rentabilidade vinha caindo”, conta. “Aprendi sobre debêntures e outros fundos e diversifiquei meus investimentos.”

Embaladas pelo crescimento do setor, corretoras como a modalmais e a Clear dobraram a aposta e zeraram também as tarifas para aplicações em renda variável, principalmente em dólar e ações. O movimento é ousado até mesmo em mercados em que a competição é muito maior. “Nos Estados Unidos, onde mais de 90% dos investimentos estão nas mãos de corretoras, e não de bancos, a briga por taxas menores é ferrenha, mas dificilmente chega a ponto de isenção de cobrança”, diz Michael Viriato, coordenador do Finance Lab, centro de pesquisas ligado ao Insper. As empresas argumentam que, por terem operações mais enxutas que as dos bancos, sem agências físicas, podem abrir mão de parte do lucro. “Temos um leque de produtos completo, o que nos garante múltiplas fontes de receitas”, diz Rodrigo Puga, presidente da modalmais. Mas nem todas conseguem acompanhar o ritmo, e parte delas não opera no azul, ou seja, não tem lucro sustentável.

Para estancarem a sangria de clientes, os bancos resolveram contra-­atacar. Em setembro, o Itaú passou a oferecer corretagem zero a quem investir em Tesouro Direto. Santander, Banco do Brasil e Bradesco fizeram o mesmo. O movimento veio depois que o Banco Central vetou o plano do Itaú de comprar até 100% de participação na XP — o BC limitou a aquisição a 49,9%, assegurando a independência da operação. Assegurou também a com­petição entre as instituições financeiras, para que o consumidor encontre condições cada vez melhores. Se as taxas estão caindo, é sinal de que estamos no caminho certo.

Com reportagem de Flavio Ismerim

Publicado em VEJA de 17 de outubro de 2018, edição nº 2604