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Real Estate

Por Renata Firpo
Grandes negócios e tendências do mercado imobiliário. Renata Firpo é publicitária, consultora imobiliária e advogada pós-graduada em Direito imobiliário
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Vale a pena oferecer seu imóvel para venda com exclusividade?

Boa parte das pessoas desconhece como funciona esse sistema para comercialização de imóveis usados

Por Renata Firpo
Atualizado em 13 Maio 2024, 20h56 - Publicado em 26 set 2023, 09h20

Quando uma pessoa está pensando em vender seu imóvel, chovem sugestões para que ela ofereça a propriedade com exclusividade de comercialização para corretores e imobiliárias. Muita gente fica insegura e acaba resistindo a seguir em frente com o negócio. Apesar de a venda com exclusividade ser uma prática comum no mercado e autorizada pela lei que regulamenta a profissão de corretor de imóveis, de um modo geral, os proprietários não têm uma ideia correta de como funciona esse modelo. Esse desconhecimento talvez explique o grau ainda considerável de relutância de muita gente em seguir adiante com um processo do tipo.

Na verdade, a coisa não é nenhum bicho de sete cabeças. Há muito tempo, a exclusividade de venda é uma prática adotada no mercado imobiliário dos Estados Unidos. Acabou sendo copiada por aqui, com o mesmo objetivo: oferecer mais segurança na negociação e eficiência na conclusão da venda. Como o próprio nome diz, ela consiste em entregar a um profissional ou a uma imobiliária a responsabilidade de cuidar do seu imóvel, em vez de ceder a vários profissionais essa tarefa.

Mas, apesar do nome, a exclusividade não é tão exclusiva assim, pois permite que outros corretores do mercado também vendam o imóvel, caso tenham um cliente interessado e desde que componham uma parceria no negócio com quem detém a exclusividade daquele imóvel. A ideia é que um profissional seja o ponto central na administração desse processo. Por isso, a venda exclusiva funciona muito mais como uma gestão de comercialização, ou seja, em ter um profissional ou uma empresa com atenção dedicada àquele imóvel. Não se trata apenas em repassar a um profissional ou a uma empresa essa responsabilidade. Existe uma contrapartida grande nessa relação, incluindo a oferta de serviços exclusivos e otimizados para acelerar uma venda, tais como análises de documentos, produção de fotos e vídeos profissionais, destaque nos sites e portais de busca de imóveis e apresentação da casa ou apartamento para visitantes especiais, os chamados “open house”, também uma ferramenta típica americana adaptada para o mercado brasileiro por algumas imobiliárias.

A gestão de comercialização por um profissional dedicado é uma maneira eficaz para vender o imóvel com mais velocidade. A Coelho da Fonseca, tradicional imobiliária especialista no mercado de alto luxo de São Paulo, foi uma das pioneiras no Brasil a trabalhar com esse modelo. André Souyoltigs, diretor geral de vendas da empresa, defende a prática da exclusividade trazendo números bastante promissores:  segundo ele, cerca de 40% dos imóveis vendidos na empresa são de contratos de gestão e essa performance de sucesso deu a imobiliária o título da empresa que detém o maior numero de imóveis exclusivos do mercado. O total de imóveis sob gestão dos corretores da Coelho da Fonseca é maior que a soma de todas as exclusividades das imobiliárias da cidade. “Um imóvel com contrato de exclusividade ganha mais impulso no processo de concretização da venda, com mais publicidade e investimento. Em consequência, isso gera mais interesses de possíveis clientes”, André Souyoltigs.

A velocidade e a atenção especial com o imóvel não são os únicos atrativos de um contrato de exclusividade. A segurança no processo é também um grande diferencial, senão o maior. A intermediação da venda de um imóvel só pode ser feita por meio de uma autorização do proprietário, conforme dispõe a lei que rege a profissão dos corretores de imóveis. Se mais de um corretor recebe essa autorização, abre-se a brecha para confusões. No limite, é possível até que o mesmo imóvel seja vendido duas vezes no mesmo dia, por corretores diferentes. Claro que esse tipo de imbróglio não vai gerar consequências maiores, além de alguma dor de cabeça, mas é possível evitar esse tipo de situação  com um contrato de exclusividade.

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Outro fator de segurança diz respeito às imobiliárias e corretores que fazem um investimento alto de valor e tempo para anunciarem um imóvel e muitas vezes são atravessados em uma relação paralela entre o comprador e vendedor. O contrato de exclusividade deixa a relação mais transparente entre os envolvidos e assegura um respeito maior ao trabalho dos profissionais que fazem a intermediação do negócio.

A prática da exclusividade é cada vez mais disseminada nas grandes cidades brasileiras. Em Curitiba, José Augusto Hauer, sócio da Belacity Imóveis, relata que é muito comum trabalhar com as vendas de imóveis usados com contrato de gestão na capital paranense e que isso traz mais tranquilidade na operação do dia a dia, pois deixa o processo mais seguro para todos, além de ser um conforto para o proprietário que se livra das inúmeras ligações de imobiliárias e deixa a cargo do seu profissional de confiança o ponto de contato para fazer a triagem, visitas e conduzir a negociação com muito mais eficiência e de forma mais personalizada. “Sem exclusividade, o imóvel acaba anunciado de formas diferentes, inclusive metragem e valores, eventualmente confundindo o comprador e podendo levar a uma depreciação”, alerta Hauer.

Mais segurança, mais comodidade e mais velocidade de vendas. Como se vê, o Brasil faz muito bem em copiar os ingredientes da fórmula de sucesso da receita americana de exclusividade.

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