Não foram poucos os que torceram o nariz quando Tito Gusmão e Marcelo Maisonnave deixaram a XP Investimentos para criar um modelo de negócio que revolucionasse o mercado financeiro. Hoje, com mais de 140.000 clientes e 3,5 bilhões de reais sob custódia, a fintech gaúcha Warren passou a competir em pé de igualdade com as grandes corretoras e quer catequizar o novo investidor brasileiro, que demonstra maior apetite devido aos cortes recentes na taxa básica de juros, a Selic. A ideia é disseminar o fee-based, um modelo em que o consultor de investimentos atua para potencializar os ganhos do cliente e não cobra taxas adicionais por isso. “O que fazemos é entregar para todos o mesmo modelo que os super-ricos usam para investir. O modelo popular, vendido por bancos e corretoras, é o commission-based, onde você paga diversas taxas. Mas os super-ricos não investem dessa forma”, diz Gusmão. Até o final do ano, a corretora digital pretende ter 5 bilhões de reais sob gestão. Para isso, está investindo em contas digitais e em uma plataforma com acesso direto à bolsa de valores. Agora, a Warren mira o mercado de fundos imobiliários e pretende captar 1 bilhão de reais até 2021. Segundo Gusmão, os investimentos em renda fixa vão “ressurgir como uma fênix”.

Nos últimos meses, mais de 900.000 brasileiros começaram a investir na bolsa de valores, muito devido à queda na taxa básica de juros, a Selic. Quais são as dificuldades para esse marinheiro de primeira viagem? O mundo dos investimentos tem dois problemas muito grandes. O primeiro é que é muito difícil investir. É um universo muito complexo, uma sopa de letrinhas de produtos. E não só os produtos são difíceis, como as plataformas também são complicadas. Abrir conta numa corretora ou até mesmo num banco é como entrar em um cockpit de avião. São milhares de fundos, milhares de ações, várias siglas. É a mesma coisa de um cockpit, onde você se depara com 300 botões, e cada um deles serve para algo. Quando se é leigo, a tomada de decisão se torna muito mais difícil. E as plataformas, em geral, não ajudam. Dada essa dificuldade, as pessoas acabam delegando a decisão de como investir para um terceiro. Com isso, surge o outro problema dessa indústria, que é o conflito de interesses. Quando você delega a decisão de investir para um terceiro tomar essa escolha por você, um gerente de banco ou um profissional de uma corretora, a indústria toda no Brasil funciona no modelo transacional, que é o que os americanos chamam de commission-based. Ou seja, a comissão está embutida nos produtos. O cliente acaba pagando vários encargos: taxa de corretagem, taxa de administração sobre o patrimônio do fundo, spread em produtos de renda fixa… Nas corretoras e nos bancos tradicionais, o atendente sempre está em busca de vender os produtos que são melhores para ele, não para o cliente.

Antes de fundar a Warren, o senhor foi sócio da XP Investimentos durante uma década. Ainda assim, acredita que bancos e corretoras são ‘duas faces da mesma moeda’? O modelo é exatamente o mesmo. E eu posso falar com propriedade porque estive do “lado negro da força”, vendo a cozinha das corretoras, durante dez anos. Foi por isso, inclusive, que saí. Nas corretoras, apesar do ambiente mais descolado, o modelo é de desalinhamento com o cliente da mesma forma. O atendente não vai conseguir vender o título de capitalização dos bancos, um produto que nem o gerente que trabalha no próprio banco investe, mas vai ter o COE (Certificado de Operações Estruturadas), que paga 15% de comissão na cabeça. Em suma, os dois problemas são: é tão difícil investir que as pessoas delegam e, em decorrência disso, surge o conflito de interesse. Enquanto de um lado tem alguém querendo investir, do outro tem alguém indicando um produto cujo o retorno é melhor para quem indica do que para quem aplica.

E qual seria a alternativa ao modelo vigente atualmente? Para resolver o problema da experiência ruim, nós criamos uma jornada descomplicada de se investir, e ela parte de uma mudança na tomada de decisão do investidor. Nos bancos e nas corretoras, a sua tomada de decisão é: “Qual produto eu vou comprar? Eu invisto no fundo Alaska Black, numa ação da Petrobras ou no CDB?” Na Warren, a tomada de decisão não é qual produto o cliente quer, e sim, a razão para ele investir. Queremos que ele possa escolher se quer investir para se aposentar e comprar uma casa na praia, mandar as crianças para faculdade no futuro ou fazer um mochilão pelo mundo. É muito mais fácil você ter os seus objetivos do que saber se tem de investir no fundo Alaska Black ou nas ações da Petrobras.

Como funcionam as taxas na Warren? Não reinventamos a roda. O que fazemos é entregar para todos o mesmo modelo que os super-ricos usam para investir. O modelo popular, vendido por bancos e corretoras, é o commission-based, onde você paga diversas taxas. Mas os super-ricos, que aplicam mais de 10 bilhões de reais, não investem dessa forma. Eles investem num modelo chamado fee-based, no qual você paga uma taxa anual na gestão do seu portfólio. Você paga, por exemplo, 0,5% ao ano na gestão do seu portfólio e todos os produtos que você investe ou são custo zero ou você recebe de volta as comissões que pagaria. Esse modelo é praticado por casas de wealth management e family offices. Nesse modelo, não existe o conflito de interesse, porque a missão é fazer o seu patrimônio aumentar, porque eu ganho 0,5% em cima do seu dinheiro investido. Eu não vou precisa ganhar nada nos produtos que eu indico. É totalmente diferente do outro modelo, que ganha no seu giro de produtos, na sua compra e venda. Não à toa, os super-ricos investem dessa forma.

Recentemente, a EQI Investimentos, o maior escritório de agentes autônomos do país, rompeu com a XP Inc e prometeu se tornar, em breve, uma corretora independente. Outros seguiram o mesmo caminho. De que forma esse movimento pode revolucionar o mercado? A nossa tese é de que os agentes autônomos vão morrer em cinco anos. Foi isso o que aconteceu nos EUA e na Europa. O agente autônomo é a representação do modelo de commission-based, transacional, desalinhado com o cliente. O órgão regulador, a CVM, tem monitorado isso de perto. Em dezembro de 2017, ela regulou o consultor de investimentos CVM, que é o fee-based, que não ganha nada sobre os produtos, faz um atendimento personalizado e alinhado com o cliente. No final das contas, ele é quem vai ajudar na sua aposentadoria, a mandar seus filhos para a faculdade e a criar sua reserva de segurança. Quando você confronta os modelos para o cliente, é óbvio que ele acaba preferindo o modelo alinhável, em vez do commission-based, que está preocupado em bater metas. A indústria do desalinhamento vai morrer. Em cinco anos, ela acaba. E os bons profissionais vão migrar para o fee-based. É simplesmente o que aconteceu nos Estados Unidos e na Europa.

A taxa de juros ao menor nível da série histórica é, de fato, o que explica essa profusão de entrantes na bolsa nos últimos meses? Talvez seja o principal gatilho. O que faz o brasileiro mudar de hábito, de verdade, é quando ele começa a sentir no bolso. Há cinco anos, quando a taxa de juros no Brasil era de 14% ao ano, o brasileiro até poderia ser preguiçoso na hora de investir. Ele poderia deixar o dinheiro em um CDB “meia boca” no banco que ganharia 1% ao mês. Agora não mais. Ele tem de buscar novas formas de investir se quiser ter uma aposentadoria digna no longo prazo. Se deixar o dinheiro só na renda fixa mais básica, ele não vai mais render. Logo, o brasileiro precisa aprender a investir em ações. Mas, claro, com pensamento de ganho no longo prazo.

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Alguns investidores experientes alertam que muitos dos entrantes estão operando no day trade. Quais são os riscos dessa prática? Com essa avalanche de brasileiros na bolsa, alguns deles estão investindo de forma errada. O brasileiro precisa aprender a investir, e aprender a investir do modo correto, comprando boas ações de empresas com pensamento de longo prazo. O mundo do day trade pode seduzir, mas também é enganador. Não sou nem eu que digo. As estatísticas jogam contra quem tenta operar no day trade. A maioria absoluta das pessoas que vão por esse caminho acaba perdendo dinheiro. Existe um trabalho muito importante que é o de alertar esse investidor que está entrando sobre os riscos escondidos por trás de comentários na Fintwit ou em outras redes sociais. O influenciador do Twitter muitas vezes só quer vender um relatório ou um curso. Ele talvez até fique rico. Mas quem o segue não. A bolsa de valores não é cassino. Se você quiser se divertir fazendo day trade, não usa seu dinheiro de verdade, o que você deve guardar para sua aposentadoria, e sim uma reserva para diversão ou algo do tipo.

Com a Selic ao menor nível da história, os investimentos em renda fixa acabaram? Não vejo desta forma. Na verdade, o que morreu foi o “100% do CDI”. Mesmo com a taxa de juro nos EUA sendo zero, o mercado de renda fixa americano é maior que o mercado de ações. Todo mundo está falando que esse tipo de investimento morreu, mas a nossa teoria é de que a renda fixa irá ressurgir como uma fênix, mas com produtos mais sofisticados. Esses títulos basicões de renda fixa, como a LFT e o Tesouro Selic, vão continuar existindo para o teu dinheiro de curtíssimo prazo, mas vão surgir cada vez mais emissões de renda fixa de produtos mais sofisticados. Elas podem ser, por exemplo, de crédito para empresas. Já existe uma indústria interessante hoje no brasil que é a dos FIDCs, que são os fundos mais estruturados para aprovar empréstimos para empresas. Esse universo vai explodir no Brasil. O financiamento para empresas vai ser cada vez menos pelo BNDES e cada vez mais pelas próprias pessoas. Na Warren, nós recém-lançamos o Warren Ultra Crédito, um produto de crédito onde o foco são empresas de médio porte. Isso vai ser gigante como já é nos Estados Unidos. Veremos uma explosão de outros produtos, porque o brasileiro vai ter de fugir do Tesouro Selic para achar novos produtos de renda variável, novos produtos de fundos imobiliários e novos produtos de renda fixa. É a fênix renascendo. Produtos de renda fixa serão cada vez mais sofisticados daqui para frente.

O que a Warren está trazendo de novo para o mercado? Lançamos o Warren 3.0 há poucos dias, colocando um pezinho no mundo de banking. Nós somos uma plataforma de investimentos e isso é 99,9% da nossa dedicação, mas lançamos o que chamamos de Conta Warren. É uma conta para render 100% do CDI. É o dinheiro de curtíssimo prazo, usado para pagar as contas.

Mas isso não seria um contrassenso com a proposta da empresa? Não. A ideia de criar a Conta Warren foi porque nós notamos que mais de 50% dos motivos de resgate das aplicações na plataforma eram com o intuito de pagar contas. O cliente resgatava o dinheiro, mandava para a conta corrente dele em algum banco e pagava os boletos de água, luz e telefone, por exemplo. Nós fizemos uma pesquisa com a nossa base de clientes oferecendo esse tipo de serviço. Mais de 90% disseram que usariam. Foi por isso que nós lançamos a nossa conta, que em breve terá mais funcionalidades. A próxima, por exemplo, será a possibilidade de conversão de moeda.

Nos Estados Unidos, a Robinhood democratizou o acesso ao investimento, com a opção de compra de ações de forma fracionada. A Warren pretende oferecer esse tipo de produto no futuro? Está na nossa pauta. Uma das experiências ruins na hora de investir em ações é que você tem de comprar um lote de ações integral ou fracionário. E o lote fracionário, onde se compra de uma em uma, acaba tendo menor liquidez e proporcionando uma experiência de investimento ruim. Oferecer a possibilidade de compra de ações fracionadas faz parte do nosso sonho. Queremos entregar essa opção em algum momento no futuro.