Fundada na Alemanha em 2013 por Valentin Stalf e Maximilian Tayenthal para ser um banco digital que as pessoas “amassem usar”, a N26 está presente hoje em 25 países. O sucesso na Europa levou a revista “Forbes” a nomeá-la como a melhor instituição financeira digital do mundo em 2021. Chegou ao Brasil em 2019. Mas só começou a engrenar no ano passado, basicamente por conta da parada no mundo dos negócios com a pandemia de covid-19.

A ideia é replicar aqui o conceito de fincare, ou seja, de oferecer assistência financeira, além de reunir muitos serviços bancários para seus clientes. “A gente quer ser aquele gerente, não o que força a venda de melhores produtos financeiros, mas aquele que ajuda o cliente a tomar as melhores decisões durante a vida dele”, afirma Eduardo Prota, Ceo da N26 no Brasil.

Prota é formado em administração na Universidade de São Paulo (FEA-USP), e começou a carreira no antigo Banco Real. “Lá, tinha muitos gerentes preparados para ajudar o cliente na saúde financeira de suas vidas”, explica. A partir dessa premissa, ele topou o desafio de tocar a fintech alemã e preencher no mercado nacional o que ele considera ser um “buraco”. “O médico ou arquiteto não tem tempo para aprender finanças, ler gráficos, planilhas e acompanhar o mercado. Ele precisa de uma instituição que ofereça isso a ele nas mais diversas fases da vida”, diz. Prota recebeu a coluna para a seguinte entrevista.

Por que a N26 escolheu o Brasil para iniciar seus negócios na América Latina?

Algumas características do País predominaram. Primeiro, o número populacional. Atrelado a isso, o número de smartphones (celulares) que existem no País. A penetração dos celulares no Brasil é gigantesca. Esses dois fatores foram predominantes na tomada de decisão. Há ainda uma grande concentração no setor bancário. Em 2019, o mercado brasileiro ainda era muito concentrado entre os cinco maiores bancos. E onde existe concentração, existe oportunidade. Até porque, em mercados muito concentrados, você encontra clientes que provavelmente não estão sendo bem atendidos. E um último e quarto ponto é que a N26 já tinha lista de espera (de clientes). O Brasil era o País com o maior número na lista de espera. O brasileiro tentava baixar o app aqui e não conseguia. No  mundo todo, o Brasil era o número um na demanda para ser cliente da N26 lá fora.

Por que isso na sua opinião?

O brasileiro gosta de fintechs. Ele gosta desse tipo de serviço. Lá fora não é assim. Quando divulgamos que estávamos chegando ao País, muita gente espontaneamente nos procurou para conversar.

Vocês já estão em outros países da região?

Ainda não. Nossa ambição é crescer aqui e depois expandir.

Vocês chegaram no ano da pandemia. Como foi passar por esse período?

Em 2019, montamos um time de 15 pessoas, conseguimos licença com o Banco Central, escolhemos parceiros. Mas veio a pandemia. E passamos um ano sem conseguir desenvolver os trabalhos. Não tínhamos conseguido prioridade de lá de fora também. Chegamos à conclusão de ‘pausar’ tudo, pois não estava dando certo. Desmontei o time. Realoquei algumas pessoas lá fora. Outras ficaram por aqui. E eu continuei para receber a licença do Banco Central. No final de 2020, conseguimos a licença. E no final de 2021, recomeçamos o projeto.

E como a N26 está agora posicionado no mercado financeiro brasileiro?

Hoje, tudo é 100% local. Reconstruí o app do zero. Temos um time completo e com 130 pessoas. Queremos crescer como banco, e não marketplace. E temos parceria com bancos de investimento como o BTG Pactual. Hoje em dia, não faz sentido ter serviços de bancos tradicionais. O Brasil tem bancos muito bons. Então, a gente consegue pegar os melhores serviços do mercado.

Qual é o diferencial de vocês no mercado financeiro?

Estamos focados no conceito de fincare.

Quantos clientes a N26 tem hoje e qual a perspectiva de crescimento?

Hoje, temos 20 mil clientes e uma fila de espera de 300 mil.

Como vocês estão lidando com essa demanda?

A gestão da fila é um desafio. A gente até segurou o marketing recentemente porque começou a crescer tão rápido que eu não conseguiria chamar as pessoas em um tempo hábil. Um grande desafio quando se faz tudo dentro de casa é que se precisa crescer equilibrando o ganho de capital dentro de casa. Cada cliente que eu trago, preciso de capital para fazer crédito para ele, como fazer pedido de cartão de crédito, que demora às vezes três meses  para ficar pronto. E temos conseguido oferecer serviços como cartão de crédito, Pix, boleto, pagamentos.

Como vocês escolhem os clientes?

Chamamos primeiro os que se inscreveram há muito tempo. Vejo também limite de crédito, alguma variável democrática. O objetivo é diversificar os públicos até para saber como eles interagem com a plataforma. E aprender: quais as características das pessoas e como elas interagem melhor com a gente. Desde janeiro deste ano, começamos um programa de insiders.

O que é esse programa?

Temos um fórum dentro do aplicativo no qual a pessoa pode postar dúvidas, problemas, sugestões. E elas podem interagir entre elas também. E conseguimos aprender muito com esse programa com mais de 60 mil interações. A ideia é nos ajudar a construir um banco que faça sentido para esse público. É um trabalho que não fica somente na ‘N26 vindo para o Brasil’, e, sim, um ‘melhor banco que o brasileiro quer’.  Afinal, onde vocês estão nesse universo de bancos de varejo, digitais, gestoras… A gente está fora desse universo.

Por quê?

Basicamente, eu peguei a ideia do banco de agência – da rua – e coloquei no celular. Agora é mais fácil conseguir crédito, pagar as contas. E mais fácil ser atendido.

Mas os bancos tradicionais e digitais têm isso também…

Sim, mas a relação do brasileiro com o dinheiro não melhorou.

Como assim?

Estudos do mercado mostram que mais de 50% das pessoas ficam ansiosas para tratar de dinheiro; 70% são endividadas; e outros 70% querem trocar de conta. E se há essa insatisfação é porque o problema ainda não está resolvido. O brasileiro tem duas formas hoje de lidar com o dinheiro: o que usa os recursos para fazer transações, e o que tem dinheiro para investir.

E onde entra a N26?

Entre um e outro, há um ‘buraco’ no meio que ninguém atua hoje. Você tem corretoras atendendo a 5% da população com dinheiro, em uma disputa muito grande que chamo de ‘kodak’ – “como posso deixar isso cada vez melhor para o ‘expert’? Mas está deixando para trás o ‘não expert’. E tem os que focam nas transações para se usar cada vez mais o cartão de crédito. E, nisso, sobram (sem atendimento adequado) os que começam a ganhar bem, ter uma boa remuneração, mas que não têm reserva de emergência, dinheiro guardado para o futuro, não conseguem se organizar para fazer uma viagem, um passeio. E esse público está presente em toda a pirâmide social do Brasil – da classe ‘C’ à ‘A’. É o jovem entre 18 e 35 anos e  das classes C, B e A. É impressionante porque tem jovens da classe A que têm dinheiro, mas não sabem lidar com ele. E tem aquele da classe C que também não sabe lidar com o dinheiro depois de começar a ganhar bem. Enfim, é o arquiteto, o médico que começou na carreira ou aquele em ascensão profissional. A gente quer crescer junto com o cliente.

Vocês focam o jovem para acompanhá-lo nas fases da vida?

Sim. As mudanças de vida das pessoas são um dos ‘triggers’ (gatilhos) que usamos para abordar as pessoas – me formei, comecei a trabalhar, tive meu primeiro filho… Esses são os momentos em que quero abordar as pessoas. Queremos olhar as pessoas e fazer um planejamento financeiro. Crescer com elas. Ou seja, queremos clientes de longo prazo. Mas não só isso.

Onde entra o fincare?

O ponto é que queremos ajudar as pessoas a fazer um planejamento financeiro. E de forma que seja acessível a mais gente. Há no mercado o serviço de educação financeira, mas não considero isso bom, porque não quero que o cliente tenha de ler livros, textos, ver planilhas, passe a entender o mercado financeiro. Isso é muito chato. Não funciona. O brasileiro não tem tempo para se dedicar à educação financeira. Imagina um médico, um arquiteto que não tem tempo nenhum e tem de ver onde vai investir, como se organizar para fazer uma viagem ou comprar um apartamento?

Considera a educação financeira perda de tempo?

Imagina que você está com uma gripe, vai ao médico e ele, ao invés de dar uma receita e dizer se seria melhor tomar um Tylenol ou uma Novalgina, ele dá um livro para você ler. É como dar serviço para o cliente. Nós resolvemos tudo para ele. Quando comecei a minha carreira no Banco Real, lá existiam muitos gerentes preparados para ajudar o cliente na saúde financeira da vida dele. Hoje, se esqueceu disso. A gente quer ser aquele gerente – não o que força a venda de melhores produtos financeiros –, mas aquele que ajuda o cliente a tomar as melhores decisões nas várias fases da vida dele.

O que vem pela frente?

Queremos cada vez mais auxiliar o cliente a usar o ‘my space’. Ou seja, compartimentar as despesas fixas de modo que visualize tudo facilmente, tenha ideia de quanto gasta com tudo e até ter cartão para os serviços que utiliza. Assim fica mais fácil o cliente ter ideia de quanto gasta com ifood, táxi etc no mês, e não fica tudo misturado em um cartão de crédito, por exemplo. E também aproveitar mais o ‘modo N’, um serviço que, a cada R$ 100 pagos na fatura dos cartões de crédito, o cliente ganha mais 1% do CDI no mês seguinte, podendo chegar a até 200% do CDI no mês. A ideia é premiar, pela primeira vez, o uso consciente do dinheiro, dando benefício ao mesmo tempo para gastar e guardar.