Que o Brasil é um país caro e que os brasileiros pagam mais por serviços que no exterior são acessíveis à maior parte das pessoas, não é novidade. Não à toa, o preço do iPhone, que nas lojas nacionais chega a custar o triplo dos Estados Unidos, virou símbolo do peso dos impostos no bolso da população. Contudo, há um setor em franca expansão que encontra disparidade inexplicável de preço e modelo de negócios, se comparado ao mercado americano: o de academias de ginástica. Com mais de 32 mil academias e 53 milhões de alunos, os Estados Unidos são o maior mercado de academias do mundo. O Brasil é o segundo maior em número de estabelecimentos (30,7 mil) e o quarto em alunos (7,8 milhões). Mas os preços das mensalidades não espelham tal proximidade. Dados da principal associação do setor, a International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA), mostram que um aluno norte-americano pode contratar um plano de academia por 10 dólares (22,50 reais) em redes populares como na Planet Fit. Os que desejam investir mais, pagam cerca 150 dólares (340 reais) nas academias de Manhattan da rede Equinox, a mais exclusiva do país. Os clubes de esporte que cobram preços exorbitantes – 200 dólares, no caso (ou 450 reais) – oferecem até mesmo campo de golfe aos alunos. Já no Brasil, o valor mínimo está em torno de 50 reais, enquanto a mais cara, a unidade da Bodytech no Shopping Iguatemi, em São Paulo, cobra mensalidade de 900 reais de seus alunos. O valor pode saltar para mais de 1.000 reais se os planos forem mensais ou trimestrais, por exemplo.

Diferentemente do caso do iPhone, em que o Custo Brasil (que consiste dos altos encargos aliados à infraestrutura ruim) é o principal peso no valor do produto, o que impulsiona as altas somas das mensalidade de academias de ginástica é o modelo de negócios. As maiores redes do país cobram mensalidades de 300 a 500 reais e oferecem dezenas de serviços que, em muitos casos, os alunos não estão interessados em adquirir. Já o mercado americano cobra menos porque desenha seus planos de acordo com a vontade dos alunos. Há pacotes apenas para os que querem fazer musculação, outros para aulas de spinning ou grupos de corrida. É possível optar por aulas de pilates, yoga e dança, pagando separadamente. Um alívio maior nos preços também se deve ao fato de as academias americanas possuírem poucos instrutores de treino, deixando à disposição do aluno um amplo serviço de personal trainers, desde que estejam dispostos a pagar por isso.

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As academias mais caras do Brasil

Grandes redes do país, como a Companhia Athletica, não pretendem navegar nos mares da flexibilização de planos. Segundo Richard Bilton, presidente da empresa cuja mensalidade de um plano anual está em torno de 500 reais, a estratégia é fidelizar alunos e acompanhar seu desenvolvimento. O modelo de negócios atual, diz ele, é justamente adaptado a esse objetivo. Já Luiz Urquiza, presidente do grupo Bodytech, acredita que a cultura do ‘self-service’, tão enraizada nos Estados Unidos, não foi bem aceita no Brasil. “O brasileiro não se identificou com essa cultura em vários setores, como postos de gasolinas ou caixas de supermercados. Aqui as pessoas gostam de ser mais assistidas”, afirma.

Mas a expansão das redes de academia de baixo custo, como a SmartFit, que pertence à BioRitmo, mostra o contrário. Como oferecem apenas musculação e aparelhos de exercício aeróbico (esteiras e bicicletas ergométricas), cobram mensalidades mais baratas, em torno de 50 reais. Em contrapartida, não há aulas. Entre 2009 e 2014, a rede SmartFit ganhou 120 unidades – muitas em bairros de classe média alta que permanecem lotadas dia e noite. O público é atraído pelo preço mais acessível, mas também pela possibilidade de pagar apenas pelo serviço que quer adquirir – lógica que tende a agradar clientes de qualquer faixa de renda.

O produto mais próximo do modelo que é oferecido aos clientes americanos é o GymPass, um programa de compra de aulas avulsas que começa a ser aceito em muitas academias do país – 2 mil unidades aderiram até junho deste ano. Segundo o sócio-fundador da empresa, César Carvalho, apenas nos cinco primeiros meses deste ano as compras de diárias em academias e aulas individuais cresceram 200% em relação ao mesmo período do ano passado. Em 2013, a GymPass passou a oferecer planos corporativos de até 69,90 reais ao mês. “Nossas pesquisas mostram que 80% das pessoas que começam a frequentar as academias do plano corporativo não faziam academia antes. Ou seja, as aulas avulsas são uma ótima porta de entrada de novos alunos no mercado”, afirma o empresário.

Ainda que as grandes redes não estejam dispostas a flexibilizar planos, em parte devido ao fato de o consumidor brasileiro aceitar pagar pelo que não vai consumir, os empresários do setor já perceberam que oferecer menos serviços por um valor menor é estratégia para lá de lucrativa. Tanto que Urquiza, da Bodytech, a mesma que cobra a mensalidade de 900 reais, acaba de lançar a marca Fórmula, cujo pacote custa a partir de 100 reais. “Há pessoas que estão mais preocupadas com o dinheiro e não fazem tanta questão de um serviço personalizado. Só querem uma academia perto de casa”, diz o empresário. Nos Estados Unidos, apesar de o número de academias quase se equiparar ao do Brasil, seu faturamento é de 50,6 bilhões de reais, segundo a IHRSA. No mercado nacional, os ganhos não chegam a 6 bilhões de reais ao ano. A carga tributária certamente suga parte dessas cifras – mas, muito além dos impostos, as diferenças de resultados mostram um dinamismo nos Estados Unidos que o setor ainda não conseguiu encontrar no Brasil.