Uma pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica e divulgada com exclusividade para VEJA apontou que, dentro de um casal, as emoções da mulher são mais decisivas na compra de um imóvel. Isso porque elas sentem as emoções positivas como empolgação, felicidade e realização com entre 10% e 20% mais intensidade que os homens. As emoções negativas como culpa, medo e vergonha também são mais intensas nas mulheres, porém com uma diferença menor que as positivas.

“Quem efetivamente determina a compra é a mulher, no sentido da empolgação que ela sente”, diz Fábio Tadeu de Araújo, sócio-diretor da consultoria Brain Inteligência. “Quando estamos falando de um casal ou um casal com filhos, é ela quem vai sair do plantão e ficar cutucando a família com frases como ‘olha, vai ser muito mais gostoso para nós’ ou ‘nós vamos poder ter nossos filhos nesse apartamento, nesta casa'”, diz ele.

A pesquisa constatou ainda que a compra de um imóvel é um processo mais emocional que racional. “A parte racional é um processo de autoexplicação para a pessoa entender que não está fazendo uma loucura, mas na prática é um conjunto de emoções que está fazendo com que ela decida em favor ou em desfavor de um determinado imóvel”, diz ele.

Fábio recomenda aos corretores que atuam no mercado imobiliário que, além de saberem a renda e a idade do cliente, se interessem “verdadeiramente por cada indivíduo que quer comprar” para descobrir as suas emoções, e principalmente o que fará aquela mulher feliz. “Descubra como deixar ela pensando nisso ao longo do tempo e ela tenderá a provocar no sentido positivo a família e o marido, de que eles não podem perder a oportunidade”, diz ele. Ele explica ainda que por trás das fotos de famílias felizes ou passeando com um cachorro, nos catálogos dos imóveis, estão estratégias para criar identificação aos compradores, ajudá-los a visualizar a vida que podem viver dentro daquele empreendimento e despertar o desejo da compra.

Outra demonstração da pesquisa é em relação à idade dos compradores: quanto mais idoso, menor é a determinação de efetivamente fechar o novo negócio. Isso porque este sentimento cai para 60% dos respondentes acima dos 60 anos, enquanto está em 80% das pessoas abaixo dessa faixa etária. Além disso, 90% das pessoas que estão comprando o imóvel pela primeira vez se sente “muito empolgado”, enquanto o índice é de entre 75% e 80% para quem está comprando um imóvel pela segunda ou terceira vez.

Realizado pela Brain Behavior, o núcleo de investigações científicas da Brain Inteligência Estratégica, o estudo realizou uma coleta quantitativa com 409 pessoas com intenção de compra de imóvel via questionário para identificar as emoções presentes na jornada de compra com escala de Afetos Positivos e Negativos (PANAS), e uma coleta qualitativa com 103 pessoas com intenção de compra de imóvel via entrevistas para entender melhor as emoções vivenciadas.