Nos últimos tempos, o mercado de imóveis de alto luxo no Brasil vem quebrando sucessivos recordes, com produtos vendidos por preços que podem ultrapassar 40 milhões de reais. A movimentação aguça a curiosidade de muita gente a respeito dos valores ganhos como comissão por corretores especializados nesse segmento. De fato, como imaginam as pessoas, o trabalho de intermediação na comercialização de um produto do tipo rende mesmo um dinheiro nada desprezível. Os corretores podem atuar de forma autônoma ou serem vinculados a uma imobiliária. Independentemente disso, a comissão pela venda de um apartamento de 10 milhões de reais garante, em média, uma comissão de 300 000 reais. Nada mal, certo? Não por acaso, de uns tempos para cá advogados, engenheiros e profissionais graduados de outras áreas especializadas começaram a tentar a sorte atuando como corretores no mercado imobiliário.

Atraídas pelas cifras e casos de sucesso, muita gente embarca na profissão sem se dar conta de que, por trás de cada venda, existe um caminho de muita resiliência, dedicação e tensão, resumido na frase que está na boca dos corretores: “Quem vê close, não vê corre”. Essa é a expressão que os jovens do mercado costumam usar sinalizando que há muito mais trabalho do que se pode imaginar. A imagem glamourosa de corretores estourando o champanhe após uma venda milionária não vem acompanhada do Everest que um profissional precisa escalar até chegar ao topo de um acordo e poder fechar o negócio.

O trabalho do profissional que ganha através das intermediações imobiliárias é uma profissão regulamentada pelo Conselho Regional de Corretores de Imóveis, o CRECI, presente em todos os estados do país. É o CRECI que sugere uma tabela referencial de honorários, que vai remunerar as imobiliárias e os corretores do mercado. No site do órgão do estado de São Paulo, a tabela de referência vai de 4 a 10% , a depender do tipo de imóvel, se urbano, rural, revenda ou lançamento. O praxe no mercado paulista é a imobiliária cobrar 6% do valor total da venda e os corretores autônomos um percentual menor, já que não tem o investimento, processo de estrutura que uma empresa tem.

Não há uma fórmula pronta para quem deseja atuar como corretor de imóveis de luxo. Mas, claro, o primeiro passo obrigatório é ser habilitado pelo CRECI através da formação em técnico de transações imobiliárias para desempenhar a profissão regularmente. Os passos seguintes vão seguir uma cartilha comum a quase todos os profissionais de diferentes mercados que queiram atuar em um segmento tão exclusivo: conhecimento, networking, perseverança e tecnologia.

O conhecimento é, sem dúvida, a principal característica de um profissional de vendas que atua no mercado de luxo. Ter todas as informações da região em que atua, do imóvel que está apresentando e saber responder as perguntas dos clientes de forma segura e clara é o que se espera do corretor que está representando uma transação de alto valor. Nas pontas dessa negociação, vale lembar, o comprador e o vendedor costumam ser pessoas que entendem de economia, arquitetura, legislação e têm familiaridade com a compra e venda de imóveis. Estar em uma mesa de negociação com esse público exige conhecimento de varias áreas.

Já o networking (rede de contatos) é o diferencial do profissional. Ele precisa pertencer ao mesmo ciclo social dos clientes para ter acesso e saber interpretar e falar com os mesmos códigos que eles. Ficar sentado em frente a um computador, esperando o telefone tocar, não combina com um profissional que trabalha em um circuito tão especial. O corretor que atua no luxo circula nos eventos, clubes e destinos, num misto entre lazer e negócio, onde as novas amizades que vão surgindo acabam se transformando em frutíferas relações comerciais p0r conta da confiança e conexão que foram criadas.

Como o trabalho do corretor de imóveis é um trabalho de vendedor, um componente que não pode faltar é a perseverança. Muitas negociações demoram e, mesmo com toda a energia gasta ao longo do processo, podem terminar de forma frustrante. Não é incomum ouvir histórias de clientes que, no dia marcado para assinar uma compra de milhões, desistem do negócio e somem do mapa, sem dar explicações. O corretor, que sonhava com a comissão polpuda, fica a ver navios.  Faz parte do jogo. Fechar um negócio que envolve imóveis de cifras tão altas não é de um dia para outro. Por isso, um bom profissional tem sempre que estar presente na vida dos clientes e atento ao mercado para buscar e apresentar novas e lucrativas opções, numa constante tentativa de assinar os contratos.

Por fim, há a tecnologia, cada vez mais uma ferramenta imprescindível na vida dos profissionais da área. Como se sabe, as redes sociais transformaram a comunicação e também as relações sociais e comerciais. O corretor de imóveis de alto luxo precisa saber usar as ferramentas digitais a seu favor com objetivo de apresentar seus diferenciais, seus produtos e chegar aos clientes em um alcance e velocidade que a vida off line não permite.

Em resumo, não há almoço grátis. Por trás de uma boa comissão, como se vê, há um enorme e duro trabalho especializado. Com base na própria experiência desta colunista, no entanto, posso dizer: o desafio vale a pena.