A cena é corriqueira no departamento de vinhos dos supermercados: pessoas param, olham, leem e dedicam longos minutos à escolha da bebida. Esse processo cuidadoso disfarça a insegurança do consumidor brasileiro para acertar o vinho com a ocasião, seja um jantar com os amigos ou uma noite romântica. Isso acontece porque beber vinho é um hábito recente no país. Mesmo aqueles que consomem a bebida com frequência têm alguma dificuldade para optar por esse ou aquele rótulo. De acordo com uma pesquisa recente da consultoria internacional Wine Inteligence, apenas 37% dos consumidores habituais de vinhos importados no Brasil se sentem competentes na hora de escolher o que comprar.

Para o americano Alykhan Karim, essa característica do brasileiro se transformou numa oportunidade de negócio. Ele veio ao Brasil a turismo e descobriu um nicho mal explorado. Há pouco mais de um ano, ele fundou a Sonoma, uma empresa que une o comércio eletrônico (e-commerce) e a curadoria sobre vinhos. Natural da Califórnia, nos Estados Unidos, o empreendedor quis fazer uma homenagem à região famosa pela produção de vinhos. “Venho de uma família de empreendedores e sempre quis encontrar uma área para criar meu próprio negócio”, diz Karim, que hoje mora no país. “Quando conheci o Brasil e notei essa característica achei que estava aí minha oportunidade.” Desde então, a empresa atendeu mais de 80 000 clientes, que apresentam uma taxa de retorno na casa de 50%. Mensalmente, a loja vende aproximadamente 7 000 garrafas – acima da previsão inicial.

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Os resultados iniciais da Sonoma chamaram a atenção de investidores. Embora a empresa não divulgue os números, estima-se que o faturamento anual ultrapasse 6 milhões de reais. Esse desempenho somado ao potencial de crescimento do mercado de vinhos no Brasil contribuiu para a Sonoma receber recentemente um aporte de 1 milhão de reais numa primeira rodada de investimentos, que envolveu diversos investidores-anjo americanos, como Peter Fernandez, diretor da área de mobilidade do Google. Dentro de alguns meses, Karim pretende promover uma nova rodada de investimentos.

Com as novas receitas, a ideia de Karim é investir em logística. Melhorar o sistema de entregas pode ser um grande passo para a Sonoma se consolidar no mercado. “Precisamos chegar com um custo melhor a regiões mais distantes, como o Nordeste”, afirma o empreendedor. “Um grande nicho a ser explorado no e-commerce de vinhos é o consumidor especializado, mas que não mora nos grandes centros. Ele entende do assunto e conhece boas marcas, mas não encontra os produtos em sua região”, diz Adalberto Viviani, presidente da consultoria Concept, especializada em bebidas e alimentos.

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Curadoria – Diferentemente de outros sites que investiram na venda de vinhos no país, como o Wine, que lidera o segmento de e-commerce em vendas e faturamento, a Sonoma não oferece uma enorme gama de opções a seus clientes. A ideia é justamente que a pessoa não se sinta confusa na hora de escolher o que comprar. “É bom para o cliente, que fica mais seguro, e para nós que não precisamos manter um estoque tão alto quanto a concorrência”, diz Karim. As opções oferecidas aos clientes são, muitas vezes, conseguidas em regime de exclusividade com as importadoras. Atualmente, a empresa tem 200 importadoras parceiras. “Fazemos um trabalho de garimpo, para descobrir opções interessantes que não sejam vendidas no Brasil. A ideia é que o cliente vá além daquelas quatro ou cinco marcas que ele conhece.”

Para ajudar na escolha, a Sonoma conta também com uma área de conteúdo. Feita em parceria com diversos sommeliers de renome, a seção tem textos e vídeos que explicam desde o significado de alguns termos, como vinho seco e harmonização, para quem está começando a se interessar pelo mundo dos vinhos, até dicas básicas, como a forma correta de se abrir uma garrafa. “A criação de comunidades é importantíssima nesse segmento”, afirma Viviani, da consultoria Concept. “Uma forma interessante de o site ganhar força no mercado é levar essa comunidade para fora do mundo virtual, promovendo encontros e cursos.” É esse caminho que Sonoma vai percorrer para que o consumidor tenha mais confiança ao escolher um Merlot ou um Cabernet.