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Da taxa zero ao cashback: as ferramentas para atrair o novo investidor

Como bancos tradicionais e corretoras estão se reinventando para ganhar o cliente e convencer os mais conservadores a ousarem nas aplicações

Por Luisa Purchio Atualizado em 30 nov 2020, 02h29 - Publicado em 30 nov 2020, 07h18

O ano de 2020 está chegando ao fim com um saldo enorme de revoluções, entre elas, a forma de se investir do brasileiro. A redução da Selic tornou os investimentos em renda fixa desinteressantes do ponto de vista da rentabilidade, e, na esteira da diversificação necessária da carteira, as corretoras criaram produtos para atender aos novos investidores que têm pouca familiaridade com ativos menos conservadores.

Exemplo disso é a explosão de contas digitais que surgiram ao longo do ano, sem cobrança de taxas e com serviços online simplificados. Essas inovações geraram uma onda de “zeragem” de cobrança por corretagem. Além disso, os fundos, por exemplo, dispararam, se firmando como boas opções para os novos investidores, ao entregar um mix de ativos montado pelas gestoras e oferecido como um pacote pronto ao cliente. Foram 2.294 fundos criados de dezembro de 2019 a setembro de 2020, um crescimento de quase 12%, de acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais (Anbima). O número de contas vinculadas a fundos criadas no período é ainda mais surpreendente: 3,9 milhões, um crescimento de 15,6%.

Ainda que o crescimento tenha sido grande, os especialistas analisam que ainda há muito espaço no país para atrair os investidores que ainda estão alocados na poupança, mesmo que a sua rentabilidade esteja abaixo da inflação. Para convencê-los a ousarem, as instituições estão apostando agora na consultoria de investimentos. Nos Estados Unidos e no Reino Unido, esse tipo de profissional já é bastante consolidado, os chamados RIAs (Registered Investment Advisor, ou consultor de investimento registrado, na sigla em inglês).

O Banco Itaú, por exemplo, anunciou na sexta-feira, 27, que oferecerá uma assessoria de investimentos para todos os clientes, aumentando o número de especialistas disponíveis para esse atendimento. Já a Guide Investimentos lançou na última semana o produto Conta Guia, que propõe opções de alocação de recursos conforme o objetivo dos clientes, além de assessorá-los via chat e telefone. O objetivo é atingir justamente os novos investidores, categoria que cresceu bastante ao longo do ano. Pelo meio digital, o crescimento foi de 53%, do ano passado para cá, e os fundos de maior procura foram os de ações e de multimercados. O produto Conta Guia cobrará uma taxa de 0,20% a 0,70% ao ano sobre o montante investidor pelo cliente. Essa cobrança pode ainda ser reduzida em até 40% por meio de cashback, uma devolução da taxa de rebate das gestoras dos fundos parceiras da Guide. “Muitas vezes vamos trazer mais valor a esse cliente dando serviço simples e de qualidade do que oferecendo corretagem zero”, diz Felipe Steinfeld, diretor de relação de com o consumidor da Guide.

A corretora Warren, que foi criada há três anos, já nasceu com esse modelo de negócios inovador, de cobrar apenas uma taxa sobre o patrimônio investido pelo cliente, atualmente de 0,5% a 0,7% ao ano, e dar uma consultoria sobre como investir mesmo para os clientes de varejo. O modelo tem dado certo. No começo de 2020, o patrimônio gerido pela Warren era de 400 milhões de reais, e hoje são 3,5 bilhões. Além disso, o número de clientes aumentou de 80 mil para 150 mil, sendo 50 mil deles ativos. “Nosso objetivo é que o cliente fique conosco nos próximos 50 ou 100 anos. Buscamos trabalhar o crescimento dele com base em planejamento e educação financeira”, se empolga Bruno Panerai, chefe de produtos da Warren.

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