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O mercado imobiliário de alto luxo no Brasil vive uma transformação na forma de vender. Acredite: focar apenas na venda deixou de ser o melhor negócio para quem negocia esses produtos.

Durante muitos anos, o lançamento foi um dos momentos mais importantes da estratégia comercial de uma incorporadora. Os eventos criavam expectativa, reuniam os clientes e os vendedores apresentavam o projeto, junto com uma tabela de lançamento com condições mais agressivas. Para o comprador, estar entre os primeiros significava ter acesso às melhores unidades e, muitas vezes, aos melhores preços.

E ainda que esse formato exista, ele perdeu parte de sua força no segmento de altíssimo padrão porque o Brasil passou a ter uma quantidade significativa de empreendimentos extraordinários, especialmente nas principais capitais. São projetos assinados por grandes arquitetos, com interiores sofisticados, paisagismo impecável, serviços, tecnologia, lazer e localizações excepcionais. O nível médio do produto subiu e o evento de lançamento virou commodity. Qando existem muitos produtos excelentes disputando o mesmo consumidor, apenas apresentar mais um excelente produto deixa de ser suficiente.

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O cliente de alta renda também mudou. Ele tem mais informação, recebe inúmeras oportunidades e não necessariamente enxerga vantagem em comprar um imóvel simplesmente porque chegou primeiro ao lançamento ou porque recebeu uma tabela com alguns pontos percentuais abaixo daquela que será praticada posteriormente. Ele entendeu que comprar antes de todo mundo já não significa necessariamente ter uma oportunidade realmente exclusiva.

É nesse ponto que começa a mudança interessante que o mercado imobiliário de luxo vem passando. Em vez de simplesmente tentar vender uma unidade para esse cliente, algumas incorporadoras começam a convidá-lo a participar do empreendimento em um estágio anterior. Em vez de vender o produto, é oferecido ao cliente uma participação efetiva no projeto.

Uma das estruturas que podem ser utilizadas para isso é a Sociedade em Conta de Participação, a SCP. Dependendo da modelagem jurídica e financeira da operação, o investidor passa a participar do projeto em uma fase anterior ao lançamento comercial, assumindo também os riscos inerentes a esse estágio e podendo se beneficiar da valorização do empreendimento ao longo de seu desenvolvimento.

No modelo tradicional, mesmo que exista uma boa condição de lançamento, o comprador continua adquirindo um produto dentro de uma tabela comercial. Em uma estrutura de participação, ele acessa o projeto em um momento anterior de sua curva de desenvolvimento e acompanha a criação de valor até que aquele empreendimento chegue efetivamente ao mercado.

Claro que isso também envolve riscos. Participar de um projeto imobiliário antes de seu lançamento exige análise de fatores como incorporador, terreno, produto, concorrência e perspectivas de liquidez. Não é qualquer empresa que pode sugerir esse formato de negócio, pois é essencial que a incorporadora demonstre segurança e solidez para minimizar qualquer risco.

Foi justamente observando essa transformação que surgiu a Side Capital. Criada em São Paulo capital, a empresa nasceu para aproximar capital privado e incorporadores nas fases iniciais de empreendimentos residenciais de alto padrão em São Paulo. Ela define sua atuação como uma plataforma de Private Real Estate Capital. Na prática, procura identificar bons projetos antes que eles cheguem ao mercado amplo, analisar sua estrutura e conectá-los a investidores de alto patrimônio, family offices e clientes do segmento private. A ideia é selecionar oportunidades antes de apresentá-las à sua rede de investidores.resposta inicial chama atenção. Segundo dados fornecidos pela própria empresa, a Side projetava captar R$ 250 milhões durante seus primeiros 12 meses de operação. Em aproximadamente quatro meses, chegou a R$ 280 milhões. Com isso, elevou a projeção para R$ 500 milhões no primeiro ano.

De um lado, o incorporador consegue acessar capital em um momento particularmente sensível do projeto. Com crédito mais seletivo e mecanismos tradicionais de financiamento mais caros, antecipar recursos pode contribuir para a viabilização de uma incorporação e, ao mesmo tempo, funcionar como uma espécie de validação comercial, antes mesmo de abrir oficialmente as vendas, o empreendimento já despertou interesse de investidores qualificados.

Do outro lado, o investidor tem o benefício potencial de estar justamente no acesso antecipado. Em determinadas estruturas desenvolvidas pela Side, cada participação pode estar relacionada futuramente a uma unidade do empreendimento, conforme as condições específicas de cada operação. Isso aproxima o investimento do ativo imobiliário concreto e cria uma dinâmica diferente daquela encontrada nos produtos imobiliários negociados no mercado financeiro.

Por trás da empresa estão quatro sócios com trajetórias em diferentes áreas do setor. Raphael Guaraná e Silvana Dorta são da Jardins & Co. Forbes Global Properties. Roberto Coelho da Fonseca tem mais de 25 anos de atuação no mercado imobiliário de alto padrão e Felipe Bettoni é um engenheiro civil com experiência na formatação de áreas e terrenos.

Essa combinação é importante porque o modelo exige compreender simultaneamente os universos de quem desenvolve o empreendimento e precisa estruturar capital e o de quem possui recursos para investir, mas procura oportunidades que façam sentido dentro de uma estratégia patrimonial.

Para um cliente que pode comprar praticamente qualquer imóvel colocado no mercado, exclusividade não é mais poder comprar antes dos outro. Agora, para vender lançamento de luxo num mercado tão adensado, a solução parece ser de dar acesso ao que os outros ainda não podem comprar.