Deixe-me começar com uma provocação: você acredita que um relacionamento – qualquer que seja – tem chance de dar certo se uma das partes estiver desconfiada? A resposta me parece evidente: nenhuma. Somos seres sociáveis, cujas relações são movidas a laços de confiança. Se nas interações pessoais este já é um elemento chave, nas relações profissionais o preço da desconfiança é especialmente elevado. Há uma revolução em curso no mercado que parte dessa suposição. E suas consequências estão mudando o jogo econômico. 

Essa afirmação, vale dizer, não é exatamente nova. Adam Smith já ensinava, no século XVIII, que a base do capitalismo está na confiança. Vejamos um exemplo do cotidiano: hipoteticamente desejo comprar um veículo usado e há três alternativas: alguém que conheço e confio; outra pessoa que não conheço, mas me transmite confiança; e um terceiro que não conheço e não confio. A possibilidade de fazer negócio parece mais próxima do primeiro e mais distante do terceiro, ainda que as condições do carro sejam idênticas. Incrível como nossas decisões nem sempre são baseadas apenas na racionalidade.

Interessante como o negócio com o terceiro personagem (que não conheço e não confio) não necessariamente será impossível; entretanto, o custo da desconfiança certamente será alto. Ou seja, para adquirir aquele carro, o comprador incutirá no preço certo deságio, mitigando os riscos de um possível defeito. Eis o preço da desconfiança nos negócios.

Para alguns setores da economia, esse deságio pode ser quantificável. No setor financeiro, por exemplo, é possível – com base em análise de perfil e outros dados – estabelecer numericamente o nível de desconfiança para mitigar riscos financeiros, como a inadimplência. Em outros mercados, a desconfiança pode estar inclusive no razão nuclear do próprio negócio: o mercado de seguros, por exemplo, vê a insegurança – e não necessariamente a desconfiança – como um ativo a ser mitigado por meio de uma prestação de serviços.

Evidente que existe uma relação umbilical entre confiança e reputação. Preferimos fazer negócios com quem sabemos ter boa reputação; ao contrário, associar marcas com quem sabidamente tem reputação duvidosa também pode causar prejuízos à nossa própria imagem. Um claro jogo de relações públicas, mas que tem a potencialidade de criar um ecossistema de integridade – sem ética e sem reputação: sem negócios.

Talvez por isso sejam tão importantes as noções de compliance corporativo, sobretudo a partir das ferramentas de due diligence. Nelas, as organizações buscam conhecer melhor seus clientes, fornecedores etc., e assim evitam ao máximo qualquer exposição arriscada à sua reputação. Uma revolução que coloca de lado negócios desonestos e cria uma corrida por integridade e confiança.

Quanto vale a confiança nos negócios? É possível aprender essa lição no amor ou na dor, como acontece – de tempos em tempos – com empresas desonestas descobertas em esquemas antiéticos e que, dificilmente, recuperam a confiança e a reputação. Como ensinou Warren Buffet, um dos maiores investidores de todos os tempos, são necessários 20 anos para construir uma reputação e cinco minutos para arruiná-la; e você pensar nisso, fará as coisas de maneira diferente. Finalmente, parafraseio a provocação inicial: você acredita que um negócio – qualquer que seja – tem chance de dar certo se uma das partes estiver desconfiada?

* Daniel Lança é advogado, Mestre em Ciências Jurídico-Políticas pela Universidade de Lisboa e sócio da SG Compliance. É Professor convidado da Fundação Dom Cabral (FDC) e foi um dos especialistas a escrever as Novas Medidas contra a Corrupção (FGV/Transparência Internacional)

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