Group 21 Copy 4 Created with Sketch.

O chinês, o cliente preferido do mundo do luxo

Ele dá importância à marca e gasta muito quando viaja: o cliente chinês vem sendo paparicado pelas grifes de luxo, que abrem filiais em seu país e só faltam estender o tapete vermelho quando vem à Europa.

“A China representa, atualmente, 17% do mercado mundial do luxo e 23 bilhões de euros do total de negócios”, dos quais 60% realizados fora do país, informa Bernard Malek, do escritório de consultoria Roland Berger.

O crescimento é fenomenal: segundo as previsões, a China será o primeiro mercado do luxo em 2015, gerando 57 bilhões de euros e representando 34% do mercado.

Os fabricantes realizam, paralelamente, duas estratégias: a primeira, ancorar na China, e a segunda, explorar o maná dos 50 milhões de turistas chineses que sulcam o planeta e voltam para casa com os braços carregados de presentes.

Em Paris, os turistas chineses, desembarcados em ônibus, fazem a alegria de lojas como as ‘Galeries Lafayette’, que, como a maior parte das grandes casas de luxo, colocaram em prática uma recepcção especializada, com vendedores falando o mandarim.

“Para os chineses, o atendimento é muito importante (…)”, comenta Alain Blanc, da ConnexConsulting.

Projetos tendo como alvo “os chineses” começam a aparecer do dia para a noite. As lojas suíças Richemont e Bucherer já preparam, também, a abertura, em Paris, de grandes magazines de relógios de luxo, voltados para os chineses, os maiores compradores do planeta. Eles gastam, em média, 1.400 euros por dia, segundo a Global Blue.

As lojas Cartier, Yves Saint Laurent, Chanel, Hermès e outras como Gucci começaram a florescer nos anos 90 na China. Mas eram raras as que tinham uma ideia da importância real do empreendimento.

“Quando trabalhava para a Hermès e abrimos uma filial na China, em 1997/1998, ainda não tínhamos compreendido o potencial disso, a China nada representava nos nossos radares”, contou, recentemente, Christian Blanckaert, ex-presidente da Hermès Sellier e atual da Petit Bateau.

Hoje, a clientela chinesa garante 30% da cifra de negócios da Gucci, por exemplo.

Na China, o grupo de luxo mais solidamente implantado é o Dunhill, com 95 lojas. Mas o Burberry tem 50, Gucci e Vuitton, 40 cada …

Conquistar a clientela chinesa é “uma aposta difícil”, mas “assim que os chineses passam a conhecer a marca, as vendas explodem”, segundo o escritório Roland Berger.

“Para o chinês, um produto se define, primeiro, pela marca, o logotipo o conquista”, considera Emmanuelle Sidem, da ConnexConsulting. Daí o interesse por políticas agressivas de penetração no mercado chinês, como as realizadas pelas marcas Prada ou a americana Coach.

Mas, atenção: “é preciso saber aproximar-se do chinês, como reza sua cultura, com respeito, e a imagem é formada em seu próprio país”, explica à AFP Patrick Albaladejo, vice-diretor geral da Hermès.

Antes de abrir sua primeira loja na China, o vendedor organizou, em Pequim, uma exposição em torno do tema ‘o cavalo chinês nas coleções dos museus locais’. Hoje, a Hermès conta com 40 lojas na “Grande China” e vai inaugurar, em 2013, em Xangai, uma “Maison Hermès” nos moldes das existentes em Paris, Nova York, Tóquio e Seul.

Hermès também lançou, em 2010, em Xangai, a marca Shang Xia, que deve inundar Paris e Pequim, em 2012.

Quase todos os clientes chineses do luxo são “jovens e ricos”; dois terços têm menos de 40 anos, dirigem empresas ou são filhos de oficiais… e são os homens que gastam mais.

“Muitos apertam o cinco para consumir o luxo, porque ter um produto de determinada marca é considerado, no país, um símbolo de sucesso”, destaca Christian Blanckaert. Além disso, mais de um quinto das compras são destinadas a presentes.