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Matheus Leitão Blog de notícias exclusivas e opinião nas áreas de política, direitos humanos e meio ambiente. Jornalista desde 2000, Matheus Leitão é vencedor de prêmios como Esso e Vladimir Herzog

Precisamos falar sobre a cultura de pagar comissão

Daniel Lança analisa a cultura de pagamento de comissão na indicação de negócios

Por Daniel Lança 31 jul 2021, 12h18

Pensa comigo por um instante. Um gestor de uma grande companhia te liga para perguntar se você conhece alguém para indicar para prestar um determinado serviço. Logo você pensa em duas pessoas: a primeira é muito boa de serviço. A segunda é sua amiga de longa data. Com essa amiga, você tem total liberdade para propor a ela o pagamento de uma comissão a você em caso de contrato assinado. Com o outro, não. Qual dos dois você indicaria?

Não há dúvidas que vivemos numa cultura onde pagar comissão é algo natural. Paradoxalmente, evitamos conversar sobre isso; trazer o assunto à tona costuma gerar certo constrangimento. Proponho aqui colocar o dedo na ferida: por que não discutir o assunto abertamente?

Antes que seja queimado na fogueira dos moralistas, é preciso dizer que pagar ou receber comissão em virtude de uma indicação não é necessariamente algo reprovável ou ilegal – há pessoas que vivem profissionalmente da intermediação lícita de negócios, por exemplo. Entretanto, verdade seja dita, uma indicação feita apenas com o motivador financeiro pode ser desleal ou antiética com aquele que a solicitou sua recomendação, já que maculada em claro conflito de interesses. De acordo com as melhores práticas de governança corporativa, aliás, tal conflito de interesses é inaceitável – por que não simplesmente indicar a melhor pessoa para o serviço por um ato benevolente? Precisamos lucrar sempre ao conectar quem quer comprar que quem quer vender?

Uma maneira simples de verificar a questão ética ao aceitar ou pagar uma comissão é se perguntar: seria OK dar transparência ao comprador da comissão que você recebeu ao fazer aquela indicação? Emanuel Kant certa vez disse que se há motivos para não contar, há motivos para não fazer.

Para além da eventual antiética, o pagamento ou recebimento de comissão também pode ultrapassar o limite da legalidade se tal comissão for compreendida como uma vantagem indevida paga a um agente público para determinar que ele pratique, omita ou retarde ato de ofício, ainda que fora da função ou antes de assumi-la. Se a comissão for entre privados, vale sempre cautela: solicitar comissão a um fornecedor contratado diretamente por você é no mínimo antiético e imoral – e em alguns países, crime.

Se pagar ou receber comissão pode ser compreendido como equivocada no campo da antiética ou da ilegalidade, há ainda a percepção de que ela também é vilã no cenário macroeconômico. É certo que tal prática aumenta o preço das transações e diminui a eficiência dos negócios; por conseguinte, o custo país aumenta na medida em que a cultura da comissão se impõe, e, com isso, há menos negócios, menos oportunidades e menos dinheiro circulando na economia.

Fico imaginando se, em outras culturas, a institucionalização do pagamento de uma taxa de êxito na indicação entre negócios seria visto como estranha. Fazer o que é certo por vezes precisa passar pela quebra de paradigmas outrora visto como naturais. Polêmica à vista. Vamos conversar sobre a cultura de pagamentos de comissão?

Daniel Lança é advogado, Mestre em Ciências Jurídico-Políticas pela Universidade de Lisboa e sócio da SG Compliance. É professor convidado da Fundação Dom Cabral (FDC) e foi um dos especialistas a escrever as Novas Medidas contra a Corrupção (FGV/Transparência Internacional)

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