Imagem aérea de São Paulo, com prédios ao fundo (Foto Ivan Pacheco/ VEJA)

O mercado imobiliário é movido não apenas por incorporadoras, construtoras e consumidores, mas também por uma figura pouco conhecida do público: os caçadores de terrenos. São profissionais que, assim como os corretores de imóveis, têm a difícil tarefa de encontrar interessados em vender e comprar — com a diferença que seus negócios envolvem vários milhões de reais e dezenas de interesses.

É preciso conciliar a expectativa de preço do dono do terreno, a oferta a ser feita pela incorporadora, um projeto lucrativo para os desenvolvedores e o tipo de empreendimento ideal para aquela localização. Isso sem falar que, como são necessários pelo menos 2.000 metros quadrados contíguos para construir um edifício, cabe a esse profissional lidar com brigas entre os familiares donos de diferentes lotes, desentendimentos entre vizinhos e meses de propostas e contra propostas.

Ilustração de capa da revista Veja São Paulo de 2011, sobre caçadores de terrenos. Matéria escrita por mim, e ilustração de Lucas Pádua sobre foto de Mario Rodrigues. Leia na íntegra aqui

O engenheiro Gustavo Feola coleciona várias situações assim. Especializado em buscar terrenos desde 2007, ele publicou o tenso e o cômico dessas negociações no recém-lançado Vendendo Terrenos – Colecionando Histórias (Editora Laços, 2015). Com nomes trocados para preservar os envolvidos, ele conta como intermediou a realização de dezenas de empreendimentos. Ao blog Cidades sem Fronteiras, ele respondeu às seguintes perguntas:

É comum haver imóveis herdados, mas cujos ocupantes não conseguem arcar com o custo de manutenção?

Sim, acontece muito. E os herdeiros aparecem cada vez em maior número, com as sucessivas gerações de cada família. Há netos, bisnetos e até agregados que se sentem proprietários. Muitas vezes as brigas são motivadas por questões fúteis, por ego ou mesmo por impossibilidade de conservar a propriedade e pagar impostos necessários, como IPTU. Já vi briga de processo entre irmãos no valor de 20.000 reais para receberem um milhão de reais por uma casa que seria vendida na Mooca, Zona Leste de São Paulo. Vi também filha deixar de falar com a mãe em uma situação parecida. Já intermediei a assinatura de uma escritura com 36 herdeiros que não se suportavam. Foi preciso agendar horários e salas diferentes no cartório para evitar o contato entre eles.
É verdade que há também pessoas mais esclarecidas, que já deixam tudo dividido em vida para evitar esses problemas.

Quando é que uma casa passa a valer menos do que o terreno? Há alguma “idade média” da construção para isso ocorrer ou tem mais a ver com localização?

Essa é uma dúvida muito comum. A pessoa fala que esta vendendo a casa mais o terreno, só que na prática não é bem assim. Quando uma incorporadora compra o terreno, ela calcula que usará aquela área para erguer um edifício. Assim, no valor ofertado já está computado a casa mais o terreno. Agora, se o dono do terreno for tentar vender a casa mais o terreno para uma pessoa física, jamais conseguirá pedir o mesmo valor que uma incorporadora pagaria. Por isso, é importante saber aproveitar a chance de vender na hora certa. Há um fator chamado coeficiente de aproveitamento,  que é o quanto se pode construir em determinada área. Quanto maior o coeficiente, mais alto poderá ser o edifício, portanto mais apartamentos terá e, portanto, maior o valor que poderá ser pago ao dono do terreno. Em média, casas acima de 25 anos já têm uma depreciação maior. A localização é determinante se for um ponto comercial extraordinário, pois isso permite que, em vez de vender, o dono do terreno opte por alugar para uma rede de drogarias ou de fast food, por exemplo.

Em São Paulo, o Plano Diretor está mudando os requisitos para negociação de terrenos?

O Plano Diretor é muito novo, e os empreendedores ainda estão se adaptando. Em geral, os donos de terrenos ainda não se deram conta de que, com o novo plano, haverá uma cobrança muito alta de outorga onerosa, taxa que a prefeitura exige para permitir construções acima de determinado limite. É um valor que vai para os cofres públicos. Isso acaba dificultando a negociação, pois as contas ficam mais difíceis de fechar não só nos chamados eixos, mas também fora deles. É cada vez mais comum que as incorporadoras ofereçam permuta, ou seja, o terreno em troca de algumas unidades do futuro empreendimento. Há também mais vínculos na aprovação do projeto, para dar maior segurança ao negócio. Acho que vai levar pelo menos um ano para o mercado de compra de áreas voltar com mais apetite. Sem falar na economia, que precisa melhorar.

Por Mariana Barros

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