SAÚDE

Duelo de gigantes

Os dois maiores laboratórios da cidade,
Fleury e Delboni Auriemo, investem em
equipamentos de última geração,
serviços diferenciados e megaunidades
para vencer a batalha pelos clientes

Alessandro Duarte

Fotos Heudes Regis	egis
Investimento estrangeiro no Delboni propiciou a compra de máquinas de última geração: tudo automatizado	Todas as imagens geradas pelo Fleury podem ser enviadas via internet a médicos e pacientes: rapidez

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Sair de casa para encarar uma batelada de exames médicos está longe de ser um programão. Mesmo quem precisa apenas de um check-up preventivo fica com aquele friozinho na barriga até receber os resultados. Fazer com que o paciente se sinta bem na hora de render-se às agulhas, então, é uma tarefa dificílima. Mas para os maiores laboratórios da cidade, Fleury e Delboni Auriemo, realizar essa proeza é uma questão de sobrevivência. Atualmente os dois travam uma acirrada batalha em busca da preferência do mercado de 1 milhão de paulistanos que se submetem mensalmente a exames na capital. Ambos apostam em estratégias parecidas: atendimento personalizado, unidades cada vez mais luxuosas e equipamentos de última geração que garantam diagnósticos rápidos e precisos.

Unidades do Fleury e do Delboni Auriemo estão espalhadas por todos os cantos de São Paulo – quase sempre uma ao lado da outra (veja mapa). A proliferação de filiais do Delboni na cidade nos últimos quatro anos é surpreendente. Passaram de onze para dezessete. O Fleury contra-atacou inaugurando duas unidades nos últimos dois anos (são dez ao todo) e fincou sua bandeira em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro. Apesar da ofensiva do Delboni, o Fleury ainda lucra mais que o concorrente. Como centra suas atenções nos paulistanos endinheirados, seus exames são mais caros e a porcentagem de clientes particulares (que acabam pagando mais que os convênios) é maior. No ano passado, realizou 3.000 atendimentos diários e faturou 250 milhões de reais. O Delboni teve um faturamento de 200 milhões de reais no mesmo ano atendendo 5.500 pessoas por dia. "Buscamos clientes que estejam dispostos a pagar mais por nossos serviços e confiabilidade", admite o diretor-superintendente do Fleury, Ewaldo Russo. "Encaramos como concorrentes hospitais de ponta, como o Einstein e o Sírio Libanês, que contam com bons centros de diagnósticos."

Fotos Heudes Regis	gis
A ressonância magnética e a sala de fisioterapia do Delboni: exames e tratamento no mesmo espaço

O Delboni não esconde o desejo de disputar freguês por freguês a liderança com o Fleury. "Criamos o Club DA para tentar atrair os chamados vips", diz o presidente Caio Auriemo. Trata-se de um espaço exclusivo para clientes de planos de saúde executivos e particulares nas unidades do Jardim Sul e Sumaré. O lugar conta com computadores ligados à internet, salas para reuniões e para consultas com o médico particular. Desde que recebeu injeção de capital externo, em julho de 1999, a filosofia do laboratório tem sido ampliar o volume de exames realizados para diminuir seus custos. O fundo de investimentos Patrimônio Private Equity 1 – composto por empresas nacionais, americanas e canadenses – adquiriu o equivalente a 49% das ações do Delboni. Foi criada uma nova empresa, a Diagnósticos da América. Para isso, o fundo investiu 100 milhões de dólares na compra de novas máquinas e aquisição de outras marcas. Hoje, fazem parte da Diagnósticos, além do Delboni, o Lavoisier, em São Paulo, Bronstein e Lâmina, no Rio de Janeiro, e Santa Casa, em Curitiba. Para se ter uma idéia, todos os exames coletados nas unidades paulistanas são enviados a uma única central de processamento, em Alphaville. "Muda apenas o local em que o cliente é atendido, pois o padrão de resultado é sempre o mesmo", explica Caio Auriemo.

O Fleury também investiu pesado. Nos últimos três anos, gastos em expansão e infra-estrutura consumiram 50 milhões de dólares. Metade desse valor veio de recursos próprios e metade de um empréstimo com o Banco Mundial. Os diagnósticos são feitos em uma central no Jabaquara. Para os próximos anos está em estudo a criação de um supercomplexo com laboratório, consultórios médicos e hospital-dia. É o mesmo conceito utilizado pela Clínica Mayo, de Minnesota, nos Estados Unidos, um dos mais conhecidos centros de saúde do mundo. Apesar de atender diariamente quase a metade do número de pacientes do Delboni, o Fleury conta com praticamente a mesma quantidade de médicos (são 250, contra 266 do concorrente). A dificuldade em fazer parte do quadro de funcionários do laboratório também é conhecida. Todos os membros da equipe médica possuem ao menos um mestrado.

Fotos Heudes Regis	gis
Ultra-som 3D e tomógrafo do Fleury: possibilidade de diagnósticos precoces e mais detalhados

A dinheirama investida nos últimos anos fez com que os dois laboratórios disponham de equipamentos bastante parecidos. Não há exame importante realizado por um que não seja feito pelo outro. Na área de diagnósticos por imagem, uma das que mais evoluíram nos últimos anos, eles contam com aparelhos de ressonância magnética e tomografia de última geração, capazes de flagrar nódulos de poucos milímetros. Os dois centros são certificados pelo Colégio Americano de Patologistas, uma das principais entidades médicas dos Estados Unidos. Na área de armazenamento de imagens, no entanto, o Fleury largou na frente. Desde maio de 2001, implantou entre suas unidades uma rede de fibra óptica para conseguir enviar imagens de raio X, tomografia, ressonância, ultra-som e endoscopia. Assim, é possível que o exame seja visto por uma junta de médicos sem a necessidade de todos estarem reunidos no mesmo local. Pacientes podem receber as imagens em casa, mesmo que em resolução menor. O Delboni, por sua vez, entrou na área de tratamento e inaugurou seu centro de medicina e reabilitação esportiva, coordenado pelo fisiologista Turibio Leite de Barros, professor da Universidade Federal de São Paulo. Serve para a recuperação de esportistas de fim de semana, atletas amadores e pacientes no pós-cirúrgico. Também atende aqueles que querem melhorar o desempenho esportivo. A sensação é um aparelho importado dos Estados Unidos para medir a força muscular que possibilita detectar desequilíbrio entre os músculos, disponível por aqui apenas em alguns departamentos de clubes de futebol profissional.

Tanto o Fleury quanto o Delboni têm décadas de história na cidade. O Fleury é o mais antigo. Foi fundado em 1926, pelo médico Gastão Fleury da Silveira, recém-formado pela faculdade de medicina da Universidade de São Paulo, em uma sala na esquina das ruas José Bonifácio e Líbero Badaró. Era uma época em que os exames tinham de ser feitos de forma artesanal, com um técnico observando as variações das células através de um microscópio. Fleury morreu em 1963, e hoje o laboratório é administrado por uma sociedade de médicos. O Delboni Auriemo foi criado em 1961, por Caio Auriemo e Humberto Delboni Filho, também recém-formados, que atendiam vinte pacientes por dia num prédio na Bela Vista. Delboni saiu do negócio em 1999 com a entrada do fundo de investimento estrangeiro.

A área de diagnósticos clínicos é um filão lucrativo e só tende a se expandir na cidade nos próximos anos. Três fatores contribuem para esse panorama: o crescimento da expectativa de vida da população, que fez com que a preocupação com a saúde aumentasse consideravelmente nos últimos anos; a evolução tecnológica, que ampliou o número de testes; e a popularização dos planos de saúde. A possibilidade de realização de exames de mapeamento genético, que medem as probabilidades de desenvolver ou não determinada doença, deve movimentar ainda mais esse mercado.

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Sala de café e o atendimento domiciliar do Fleury: carro sem identificação evita constrangimentos

O paulistano só tem a ganhar com essa concorrência – literalmente – saudável. Com o advento dos megalaboratórios, não é preciso peregrinar por vários endereços se se quer passar por um check-up completo. Hoje, pode-se fazer um hemograma, uma tomografia computadorizada, um teste ergométrico e uma ressonância magnética em um mesmo local. Os técnicos têm cada vez menos contato com as amostras. Quando chegam aos centros de diagnósticos, os tubos – identificados por códigos de barras – são transportados por robôs, que se encarregam de deixá-los nos departamentos corretos. Todos os equipamentos são automatizados. "Quanto menor é a interferência humana, menor é o risco de erros no diagnóstico", afirma Laís Fieschi Braun Ferreira, coordenadora do setor de UTI do Hospital São Luiz. Os diagnósticos também são mais rápidos. Um hemograma pode ter seu resultado disponível na internet em até seis horas.

Fotos Heudes Regis	gis
Apresentação musical e as brincadeiras dos Doutores do Riso, no Delboni: pacientes relaxados

Como essa parafernália eletrônica nem sempre é capaz de seduzir os clientes – afinal, pouca gente sabe a diferença entre uma tomografia e uma ressonância magnética –, a ordem é investir em mimos. Quem vai aos domingos à unidade Jardim Sul do Delboni, por exemplo, pode curtir apresentações musicais. "Alguns pacientes voltam só para ouvir os músicos", conta a diretora Cristina Kuwahara. As crianças se distraem com os Doutores do Riso. No Fleury, o grupo Arte com Balões se encarrega de entreter a garotada e músicos se apresentam nas salas de espera de algumas unidades.

A coleta domiciliar é outra tentativa de personalizar cada vez mais o atendimento. Com o pagamento de uma taxa que às vezes é menor que uma corrida de táxi até o laboratório – são 35 reais no caso do Fleury e 33 reais no do Delboni –, uma enfermeira recolhe amostras de sangue na casa do paciente. O horário da visita é previamente agendado. "Estamos mostrando aos clientes que isso não é apenas para quem tem dificuldade de locomoção, mas é uma boa idéia para ganhar tempo", diz Caio Auriemo. Uma curiosidade é que os pacientes dos dois laboratórios se queixavam quando os carros ficavam estacionados na frente da residência. "Eles não querem que os vizinhos achem que estão doentes", observa Ewaldo Russo, do Fleury. Mais uma vez, os dois laboratórios adotaram a mesma estratégia. Tiraram a logomarca dos veículos para evitar constrangimentos.