PERFIL

O viajante profissional

O empresário Guilherme Paulus sabe
de cor o cardápio das companhias aérea
s nacionais, guarda cinco passaportes com
150 carimbos, tem lojas em 23 shoppings
da cidade e será o responsável pelas
férias de 100 000 paulistanos neste verão

Rodrigo Brancatelli

Mario Rodrigues

Paulus, dono da CVC: de cada quatro pacotes turísticos vendidos em São Paulo, três são dele

Há quase cinco meses o médico Victor Castelo sonha com as praias de areia branquíssima e mar verde-esmeralda de Varadero, uma espécie de Cancún no litoral cubano. O vôo está marcado para o próximo domingo. Dois dias depois, a dona-de-casa Maria Alice Viana visitará de ônibus os pais na cidade mineira de Passa Quatro. "Lá sempre esfria de tarde e é bom carregar umas malhas", diz ela, com as malas prontinhas. O estudante Rodrigo Soeiro nem quer ouvir falar de baixas temperaturas. Em janeiro, ele embarca para Porto Seguro, na Bahia. Apesar dos destinos bem diferentes, esses e outros 100.000 paulistanos entregaram sua viagem de fim de ano nas mãos (marcadas por cortes de linha e anzol) de um mesmo homem: Guilherme Paulus, 55 anos, dono da CVC, operadora de turismo que ficou conhecida pelo logotipo amarelo e azul impresso em revistas, jornais, mochilas de viagem e laterais de ônibus.

Milhas e mais milhas Ele calcula ter cerca de 7 milhões de milhas percorridas na bagagem – o equivalente a 1 466 idas de São Paulo a Nova York ou 31 559 vôos para o Rio de Janeiro. Só para Fernando de Noronha, seu destino preferido, viajou trinta vezes

De janeiro a outubro, a empresa atendeu 1,1 milhão de clientes, metade deles da capital. Paulus, que começou em 1972, organizando excursões rodoviárias para metalúrgicos de Santo André, é responsável por três em cada quatro pacotes vendidos por aqui. Seu leque de opções é enorme. Tem roteiros para Porto Seguro por 518 reais e para Fortaleza por menos de 900. Uma semana em Paris não sai por mais de 3.800 reais. Tudo parcelado em até dez vezes. Em muitos casos, sem juros. Por ter conseguido popularizar seu ramo de atividade, Paulus é chamado de Samuel Klein do turismo. Tem a mesma fama de implacável do dono das Casas Bahia na hora de negociar. "É ele quem determina os preços do mercado, as tarifas dos hotéis e as tendências do setor", afirma o agente Marcelo Ferreira, da operadora carioca AmericasTour. "Hotéis são obrigados a baixar tarifas, cortar custos e até assinar contratos de exclusividade", completa José Mendonça Prado, consultor de turismo. "A TAM, por exemplo, quase só freta aviões para a CVC." Resultado dessa personalidade toda? Paulus responde por 62% dos pacotes turísticos vendidos no país e movimenta mais de 280 milhões de dólares por ano. "Bem, digamos que eu sei pressionar os outros para conseguir o que eu quero", diz ele.

Fotos arquivo pessoal	oal
À esquerda, a primeira loja da empresa, aberta em Santo André, em 1972, época em que Paulus (assinalado na foto à dir., em 1976) organizava excursões para metalúrgicos. Abaixo, a filial do MorumbiShopping: rede com faturamento de 280 milhões de dólares por ano
Mario Rodrigues

Na alta temporada (dezembro a fevereiro), chega a fretar 180 vôos por semana para obter tarifas até por um quarto do valor original e assim acomodar toda a clientela. Além disso, reserva por ano 5.000 ônibus e 1,2 milhão de quartos de hotel aqui e no exterior. "Tento negociar roteiros para o Nordeste do mesmo jeito que se vendem TVs ou fogões", afirma. O perfil dos clientes da CVC mudou. Atualmente, as viagens mais econômicas, como excursões rodoviárias para Foz do Iguaçu ou para o Rio de Janeiro, correspondem a 17% do movimento – há uma década, elas respondiam por 60% das vendas.

Paulus engatou o namoro com a classe média em 2000, quando a alta do dólar quebrou importantes concorrentes. Diferentemente delas, que dependiam dos roteiros internacionais, a CVC atravessou a má fase em céu de brigadeiro graças ao turismo doméstico, sua principal aposta até hoje – 75% dos pacotes que vende são nacionais. Foi além. Para abocanhar esse cliente no momento em que ele está passeando e fazendo compras, abriu lojas em 23 shopping centers da cidade. Alguns, como o Ibirapuera, possuem duas unidades.

Mario Rodrigues

Torce pelo Corinthians: uma das paixões, ao lado das pescarias

Sua história no ramo do turismo começou a se desenhar em 1971, quando largou o curso de direito para trabalhar como agente de viagens da tradicional Casa Faro, no centro. "Existia carência enorme no setor", lembra. "Turismo interno era um mito." A oportunidade de explorar esse filão veio um ano depois, quando o deputado estadual Carlos Vicente Cerchiari o convidou para montar uma agência de turismo em Santo André, seu reduto eleitoral. A empresa foi batizada com as iniciais do nome do político, que venderia sua parte na sociedade quatro anos mais tarde. A CVC, então com quatro funcionários, apostou na idéia de organizar excursões rodoviárias para funcionários das indústrias da região. A hoje primeira-dama Marisa da Silva foi uma das passageiras, em passeios para Caldas Novas e Goiânia. Em 1982 veio a primeira filial, em Santos, e a abertura de uma loja na capital.

Paulus mantém a postura falante (anda com três celulares a tiracolo) da época em que tinha de convencer os metalúrgicos do ABC a viajar com ele. Claro que muita coisa mudou. Vaidoso, agora ele se veste com ternos Ricardo Almeida, gravatas italianas, relógio Bulgari e óculos Emporio Armani. Uma vez por mês, freqüenta o salão do cabeleireiro Edson Nunes, irmão de Wanderley. Não pinta o cabelo, mas escurece os fios com xampu tonalizante. O trem que pegava diariamente para chegar a Santo André foi substituído por um Audi A4 prata blindado. Mas ele gosta mesmo é das máquinas que voam, nas quais, exceto nas rotas mais curtas, embarca na primeira classe ou na classe executiva. "Pego avião, no mínimo, uma vez por semana", diz ele, que calcula ter na bagagem 7 milhões de milhas percorridas – o equivalente a 1.466 idas de São Paulo a Nova York. Está no quinto passaporte (os anteriores tinham quase 150 carimbos). Do número de viagens a negócios, perdeu as contas. Para Gramado, cidade gaúcha que teve impulsionada sua vocação turística após a atuação da CVC, foram 200. Tem na ponta da língua os horários de boa parte dos vôos nacionais, os melhores lugares de cada aeronave e o menu servido nos aviões.

Luis Veiga	Rodrigo Baleia
Os três destinos preferidos de Paulus: Fernando de Noronha (à esq.) para descansar, e Gramado (à dir.) e Porto Seguro (abaixo) para ganhar dinheiro. "Fernando de Noronha é sensacional, lá os celulares não têm sinal", diz ele
Divulgação

Para o caso de um compromisso-relâmpago, mantém no escritório uma mala com duas ou três trocas de roupa escolhidas pela sua mulher, Luiza. Como poderoso empresário do setor, viaja e se hospeda de cortesia, ou seja, de graça. Nos hotéis, é tratado como rei. Também não precisa nem falar uma segunda língua decentemente, já que seus cinco assessores não desgrudam dele. "Eu me viro com o portunhol e tenho um inglês vagabundo", admite. Para relaxar, seu destino preferido é Fernando de Noronha, onde esteve mais de trinta vezes. "É sensacional, lá os celulares não têm sinal e eu fico apenas descansando", diz. "Portugal é outro dos meus refúgios prediletos." Em todos os casos, Paulus faz questão de embarcar com pacotes da CVC para testar a qualidade. Uma vez por mês, sem se identificar, monitora o Procon para saber como anda a imagem da operadora perante o consumidor – a CVC recebe uma média de dezessete reclamações por mês.

"O Guilherme é perfeccionista, trabalha mais do que qualquer um aqui", conta o vice-presidente, amigo e braço-direito Valter Patriani, há 29 anos na operadora. Nas raras horas vagas, gosta mesmo é de ficar pescando no sítio da família, no interior de São Paulo. Depois, adora comer os peixes com arroz e ovo frito, seu prato preferido. "Meu pai é superfamília", diz o filho administrador de empresas Gustavo, companheiro de Paulus nos jogos do Corinthians. Esse lado caseiro ficou ainda mais aparente depois de 2000. Ao mesmo tempo em que a CVC dominava o mercado, ele passava por uma tragédia pessoal: a morte estúpida do filho mais velho, Fábio, que tinha 23 anos, durante um assalto na porta de casa, em São Bernardo do Campo. "Só ouvimos o barulho dos tiros", afirma. "Ainda é um trauma enorme. Continuo me referindo aos meus filhos no plural, até para acreditar que o Fábio está por aí." Depois do crime, a rotina da família mudou drasticamente. Luiza, que trabalhava como diretora de RH da operadora, mal sai de casa. Eles deixaram São Bernardo e se mudaram para um prédio de alto padrão em outra cidade da região. A CVC, enquanto isso, não parava de crescer. Com planos para montar uma companhia aérea chamada Samba, Paulus prevê um aumento de 30% no movimento de 2006. "Já tenho todo o conforto de que necessito, mas de alguma forma quero melhorar o setor no país", diz. "Não será a criminalidade que vai me impedir de traçar vôos mais altos."

 

Gigante das malas 1,1 milhão de pessoas foram atendidas pela CVC de janeiro a outubro deste ano. Metade delas, paulistana 1 200 reais é o custo médio dos pacotes para 150 destinos diferentes 4 400 dólares é o valor do passeio mais caro (cruzeiro de 21 noites de Santos à Argentina) 288 reais é o valor da excursão rodoviária de três dias para o Rio de Janeiro. Trata-se do pacote mais barato 1 semana em Porto Seguro. Esse é o destino mais procurado pelos clientes da CVC. Em 2004, a empresa mandou 85 000 pessoas para a cidade baiana 136 lojas da operadora atuam no país. Dessas, trinta ficam em São Paulo 800 funcionários 17 reclamações em média por mês no Procon