REPORTAGEM DE CAPA

Corretor implacável

Com uma agressiva estratégia de vendas,
Rubem Vasconcelos conquista o mercado
de imóveis e gera polêmica

Fabio Brisolla

André Nazareth/Strana

"Ao comparar a conjuntura do país e o desempenho de vendas da Patrimóvel parece que não estamos no Brasil." RUBEM VASCONCELOS Dono da Patrimóvel

Os salões do Copacabana Palace estão prontos para o coquetel. No primeiro ambiente, enfeitado com lindíssimas recepcionistas e onde garçons circulam com bandejas cheias de taças de vinho e copos de uísque, uma iluminada maquete brilha no meio do salão. Pouco mais adiante estão os corretores, mais de 200, sentados e concentrados. Na terceira sala ficam as mesas para as negociações com os clientes. O último ambiente é reservado para as escrituras. A festa marca o lançamento do Macaé Palace Hotel, empreendimento que será construído no norte fluminense. Corretores de terno, identificados com crachás, circulam ansiosos e desejam boa sorte uns aos outros. A todo momento, uma voz grave, gritando ordens e incentivos, é ouvida no sistema de som. A voz é de Rubem Vasconcelos, 53 anos, dono da Patrimóvel. É ele o responsável pelo coquetel, uma agressiva estratégia de vendas batizada de panela de pressão, que impressionou construtores pela capacidade de atrair compradores. Testada e aprovada, principalmente em empreendimentos na Barra da Tijuca, a panela de pressão ajudou a transformar Rubem no maior corretor de lançamentos imobiliários da cidade.

Para Rubem, as festas de lançamento de imóveis são "represamentos da demanda". A coisa funciona assim. Quando há um lançamento em vista, os 500 corretores da Patrimóvel passam horas ao telefone, convidando o maior número de compradores potenciais para o coquetel. Não são revelados valores nem detalhes do projeto. Números precisos só mesmo para quem comparecer à festa. O resultado é espantoso. No Copacabana Palace, dezenas de clientes e corretores disputavam o direito de escolher cada unidade. "Eu concentro todos os clientes num mesmo ambiente para que um veja o outro comprando, como na bolsa de valores. Aquele sujeito que estava na dúvida se entusiasma e acaba levando", explica Rubem. Com voz de locutor de rádio AM e lábia de camelô (ele fala sem parar), o empresário comanda a festa. Microfone na mão, organiza a fila de clientes, grita e gesticula o tempo todo. Sempre com um sorriso no rosto. No fim do coquetel, 112 das 140 unidades do Macaé Palace Hotel estavam vendidas. Em uma noite.

Recentemente, Rubem alcançou o resultado mais expressivo da história da Patrimóvel com o lançamento do Le Parc, empreendimento das construtoras RJZ e Cyrella na Barra da Tijuca. O cronograma previa a venda inicial de um lote com 228 unidades. Foram vendidos 500 apartamentos. Nos dez primeiros meses de 2003, o faturamento mensal da Patrimóvel girou em torno de 60 milhões de reais. Com a ajuda do Le Parc, lançado em novembro, a Patrimóvel alcançou um total de 260 milhões de reais em apenas dois meses. Muitos fatores contribuíram para o sucesso do Le Parc. O empreendimento está localizado em um ponto valorizado na Avenida das Américas, próximo do BarraShopping. O projeto foi bem elaborado e recebeu elogios de todo o mercado. Um grande estande foi erguido no local da obra com três apartamentos decorados para seduzir os clientes. Apesar disso, o bom resultado da Patrimóvel gerou polêmicas.

 

Dilmar Cavalher/Strana	André Nazareth/Strana
O Le Parc (abaixo) tornou-se um marco na atuação da equipe da Patrimóvel na Barra da Tijuca. Em dois meses, a equipe de Rubem Vasconcelos vendeu quase 500 apartamentos. A estratégia de vendas gerou polêmica e desagradou a outros clientes da empresa

Divulgação

A principal reclamação das demais construtoras é quanto ao preço de lançamento das unidades. Um apartamento de dois quartos no Le Parc chegou a ser vendido por 250.000 reais em novembro. Quatro meses depois, um imóvel equivalente, no mesmo empreendimento, está sendo comercializado por 340.000 reais. Pela influência decisiva que tem na fixação dos preços, Rubem foi criticado por não conter o ímpeto de Rogério Jonas Zylbersztajn, dono da RJZ. De acordo com os críticos, a estratégia avassaladora de vendas prejudicou os lançamentos de outros clientes da Patrimóvel. Outra questão que chamou a atenção do mercado foi a premiação dos corretores oferecida nas vendas do Le Parc. "Nos períodos de pré-lançamento costumamos dar o dobro de comissão aos corretores", explica Rubem. A comissão praticada, de 0,9%, sobe para 1,8%. O bônus é pago pelo construtor, e todos os clientes da Patrimóvel costumam seguir tal procedimento. A novidade criticada foi o sorteio de carros zero-quilômetro entre os corretores. De acordo com um funcionário da Patrimóvel, a corretora prometeu sortear dezoito Palio caso a equipe vendesse 360 unidades do Le Parc até 10 de janeiro. Cada um dos gerentes e diretores, por sua vez, ganharia um Audi A3. Os corretores cumpriram o objetivo com sobras. "Os dezoito Palio foram sorteados, mas a premiação do Audi A3 acabou cancelada. Cada gerente recebeu 10.000 reais", conta o funcionário.

 

Dilmar Cavalher/Strana	Cláudia Martins/Strana
"Vamos investir 1 milhão de dólares em 2004 e seremos concorrentes diretos da Patrimóvel." PAULO CEZAR XIMENES Dono da Ximenes Consultoria Imobiliária "Uma empresa concorrente vende hoje o equivalente ao faturamento de uma equipe da Patrimóvel. E nós temos 26 equipes." RUBEM VASCONCELOS	"Estou processando o Rubem por ter lançado empreendimentos em Macaé." PLINIO SERPA PINTO Dono da Patrimóvel Niterói "Não estou impedido de atuar em Macaé, o que não posso é usar a marca Patrimóvel." RUBEM VASCONCELOS

Os incorporadores são diplomáticos ao comentar o episódio Le Parc. "O Rubem sempre foi muito fiel e sempre nos colocou em primeiro lugar. Sabemos que no coração dele a Gafisa é muito especial", diz Francisco Eduardo Pedroso, diretor da construtora. No caso do Blue One, empreendimento lançado pouco antes do Le Parc na Barra da Tijuca, a Gafisa, que namorava a Patrimóvel, optou por um triângulo amoroso. Contratou a corretora Novamarca para dividir as vendas com a Patrimóvel. "Não é uma insatisfação. De forma nenhuma posso dizer que o Rubem não me atende, mas a gente tem de estar sempre buscando alternativas", comenta Pedroso. Outra construtora, a Comasa, também tomou caminho alternativo. Decidiu trocar de corretora durante a comercialização do edifício The One, lançado em novembro na Península da Barra. No lugar da Patrimóvel entrou a Basimóvel. Sobre o assunto, o sócio da Comasa Marcus Bejgel foi seco. "Prefiro não falar porque não trabalhamos mais com a Patrimóvel", resumiu.

Na rotina de Rubem não há espaço para comemorações. O êxito em um empreendimento implica a obrigação de repetir o feito com outros clientes. Quando começou a organizar os coquetéis, a panela de pressão era responsável pela venda de 20% das unidades. Com o desempenho surpreendente em alguns lançamentos, o nível de exigência subiu. "O construtor hoje já quer vender 50% no coquetel, parece que sou mágico. É pressão por todos os lados", desabafa. Rubem desencadeia uma operação de guerra a cada lançamento. Na engrenagem da Patrimóvel, tudo parece funcionar sob pressão. A empresa tem quatro diretorias para atender aos lançamentos da Zona Sul e da Barra. Cada diretor conta com cinco gerentes e cada gerente tem vinte corretores. Nos lançamentos, cada equipe de vinte corretores é obrigada a trazer de dez a vinte reservas. "Eles têm de ralar, o bicho aqui pega forte. Todo mundo fica morto no final, mas feliz", diz Rubem.

Por estar no epicentro da disputa do mercado imobiliário, Rubem mantém uma postura agressiva em relação à concorrência. Costuma dizer que cada diretoria da Patrimóvel equivale a uma das corretoras que disputam o segundo lugar. "Procuro ter sempre exclusividade. Digo (aos construtores) que a Patrimóvel já possui quatro empresas, portanto não é necessária uma quinta", argumenta. Para ele, os empresários da construção civil se preocupam desnecessariamente com o domínio da Patrimóvel. "Quando faço coquetéis simultâneos, acham que não dou conta. Mas estou dando conta de tudo. Isso eles têm de entender", diz. Apesar disso, os construtores vêem falhas no mecanismo da Patrimóvel: o esforço dos corretores estaria muito concentrado nos coquetéis, período em que há as premiações. "Após o lançamento, falta um pouco mais de determinação", avalia Sérgio Goldberg, dono da Agenco. Rogério Chor, da CHL, reclama das premiações. "Acho que não é preciso, mas já virou regra", comenta. No caso das construções de luxo na Zona Sul, com poucos apartamentos e venda segura, Rogério não costuma oferecer bonificações. Mas segue a regra em outros casos, como no lançamento do edifício Botafogo Easy Way, na Rua da Passagem, com 96 unidades. Ali, a comissão dobrada já está confirmada. "Acho que não seria necessário, mas na dúvida é melhor dar", diz Rogério Chor, sem conter a risada.

Apesar de criticado, o poder de vendas do principal corretor da cidade é reverenciado. "O Rubem é o Pelé do mercado imobiliário, um artista. Tem o dom de comandar uma equipe", elogia Rogério Chor. Sérgio Goldberg também aplaude. Com a equipe de vendas de Rubem, a Agenco fez o lançamento mais bem-sucedido de sua história, o Sheraton Four Points, no município de Macaé, em maio passado. "Em uma noite vendemos quase todas as 250 unidades", lembra Sérgio. Ali também a conquista da Patrimóvel veio acompanhada de polêmica. E a discussão foi parar na Justiça. "Tenho uma ação contra o Rubem relacionada aos assuntos de Macaé", diz Plínio Serpa Pinto, 57 anos, dono da Patrimóvel em Niterói. Os construtores definem como nitroglicerina pura a briga entre Rubem e Plínio. Os dois já foram sócios e amigos. Rubem começou sua carreira na Júlio Bogoricin de Niterói ao lado de Plínio. Anos depois, tornou-se sócio da empresa em Belo Horizonte. Na época, Plínio era vice-presidente de marketing da JB. Em 1992, convidou Plínio para ser seu sócio na compra da Patrimóvel, corretora que pertencia à Agenco.

Dez anos depois, a sociedade entre Rubem e Plínio foi desfeita e a inimizade, firmada. Até então, Rubem administrava as vendas no Rio e Plínio comandava os negócios em Niterói. Como o faturamento carioca era maior, Rubem considerava injusta a divisão dos lucros. "Houve um descontentamento porque o Plínio não trabalhava. Nunca deu uma gota de suor pela Patrimóvel Rio", critica Rubem. "O Rubem é um belo profissional, mas com um pouco de falta de memória", diz Plínio. Os dois resolveram encerrar a sociedade. Rubem ficou com a Patrimóvel no Rio e Plínio conquistou o direito de explorar sozinho a marca na área de Niterói a Campos, incluindo Macaé. Com o aquecimento do mercado naquela região, Rubem envolveu-se com dois lançamentos por lá, o Sheraton Four Points e, mais recentemente, o Macaé Palace. Para isso, usou outra empresa, a Rubem Vasconcelos Imóveis. Plínio foi à Justiça. "Se foi feita uma divisão, é inadmissível que ele opere com outra empresa, utilizando funcionários, instalações e talonários da Patrimóvel", protesta. Rubem reage: "Isso é despeito. Não estou impedido de atuar no Estado do Rio, o que não posso é usar a marca Patrimóvel".

Para esquentar a guerra do mercado imobiliário, um novo personagem anuncia sua chegada. Paulo Cezar Ximenes, 39 anos, dono da Ximenes Consultoria Imobiliária, corretora especializada em imóveis de alto luxo na Zona Sul, alugou um escritório de 150 metros quadrados no Centro do Rio e está fechando a negociação da sede na Barra, em uma área de 500 metros quadrados, e de uma loja em Ipanema. O objetivo é invadir a Barra da Tijuca. "O Rubem é um cara muito competente e inteligente, mas o sol nasceu para todos", diz. Ximenes é ambicioso, mas Rubem não pretende ser apeado da liderança. Em recente reunião com 400 corretores, fez um discurso inflamado. "Todas as vezes que a gente se determinou, que a gente quis, que a gente atacou... Nós vencemos!!" O exército de corretores respondeu com aplausos entusiasmados. Rubem está pronto para a batalha.

Clientes de peso Fotos André Valentim/Strana Sérgio Goldberg (na foto), Agenco. Investiu na construção do Sheraton Four Points, em Macaé. As 250 unidades foram vendidas na mesma noite. "Foi o resultado mais expressivo da história da Agenco." Rogério Chor, CHL. Parceiro de Rubem em prédios de luxo na Zona Sul do Rio. Um dos melhores resultados foi a venda de 35 unidades do apart-hotel Ipanema Pax, na Barão da Torre, em menos de uma hora. "O Rubem é um artista."   Francisco Eduardo Pedroso (na foto), Gafisa. Empresa que vendeu a Patrimóvel para Rubem Vasconcelos. Quase todos os lançamentos da Gafisa são exclusivos de Rubem Vasconcelos. No caso do Blue One, na Barra, resolveu dividir as vendas com a corretora Novamarca. "O Rubem sempre colocou a Gafisa em primeiro lugar." Marcus Bejgel, Comasa. A parceria com Rubem no empreendimento The One, lançado em novembro passado na Península da Barra, foi rompida. No lugar da Patrimóvel entrou a Basimóvel.   Rogério Jonas Zylbersztajn (na foto), RJZ. Fatura alto com a parceria em grandes empreendimentos na Barra. É o responsável pelo fenômeno Le Parc. "Nas reuniões, o Rubem tem mania de pedir 50 reais para dar sorte na venda do empreendimento. Já gastei mais de um mil reais com ele nessa história."