‘Menos planilhas e mais instinto’, recomenda guru das startups

Bob Dorf estava esparramado no sofá quando sua equipe o avisou que faltavam poucos minutos para subir ao palco. “Ok, ok”, ele assentiu, enquanto cruzava as pernas e exibia um par de meias vermelhas e laranjas sem os sapatos. Com uma das mãos sobre o bigode, botou o laptop no colo com a outra e avisou: “Só vou terminar de pagar umas contas aqui”.

O americano destoava dos homens de terno e da formalidade do luxuoso prédio comercial no bairro de Pinheiros, em São Paulo, onde iria palestrar. De cabelos desgrenhados e com uma larga camisa xadrez sobre a calça bege, ele movimentava braços e pernas com uma inquietude que remetia a adolescentes ansiosos. “Não consigo ficar parado!”, ele diria ao site de VEJA pouco depois. “Minha esposa fala para eu me aposentar, ficar em casa, mas não é comigo”.

Aos 66 anos, Bob Dorf é tido como um incansável guru para novos empreendedores. Dono de um currículo com mais de 40 anos de negócios – “bons e péssimos”, diz -, ele divide o tempo entre ensinamentos na Columbia Business School, uma das instituições focada em negócios mais tradicionais do mundo, e viagens por todos os continentes para ensinar startups a serem mais eficientes e, segundo suas palavras, a “deslancharem para valer”.

Na sua viagem ao Brasil, em fevereiro, o americano estreava uma nova modalidade de consultoria: a de recauchutagem de multinacionais. Corporações com décadas de existência, ansiosas por mais ânimo e inovação, procuraram o guru para que ele levasse a elas uma mentalidade de empresa de garagem – mais jovem, arrojada, aventureira. O americano então realizou encontros com diretores, avaliou os processos de produção e sugeriu em quais locais as empresas poderiam adotar a filosofia de startup.

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Na tarde em que se encontrou com o site de VEJA, Dorf falaria a funcionários da companhia francesa Edenred, dona da solução de cartões e serviços pré-pagos Ticket. “É muito mais difícil motivar alguém que está dentro de uma empresa consolidada”, afirmou, enérgico, sobre o mesmo sofá em que havia pagado suas contas minutos atrás. “Para criar projetos novos em uma grande empresa é preciso criar um Powerpoint, passar pelos chefes, ir e voltar várias vezes, é uma burocracia sem tamanho. É óbvio que os funcionários acabam focando no gerenciamento da carreira e na estabilidade em vez de novos projetos.”

Com as startups é diferente, ressalta Dorf, com voz mais entusiasmada. “Os que montam startups não procuram vida estável. Eles querem fazer algo grande com o nome deles e sabem que só dependem de si. Terão horas malucas, riscos malucos”, falou, gesticulando com as mãos sobre o rosto. “Eu adoro essa maluquice.”

Para levar o espírito de startup aos mais antigos, Dorf dá dicas que podem soar como ultraje a muitos gestores. A primeira é incentivar funcionários a correrem riscos e aplaudi-los em público mesmo se falharem. A razão, diz, é se mostrar aberto a novas ideias e fazer com que os empregados se voluntariem para criar novos projetos dentro da empresa. Quando a companhia incentiva um comportamento fora dos trilhos, afirma o guru, pessoas com habilidades criativas e empreendedoras tendem a aparecer. “Discursos, informes nos corredores, blogs e newsletters com elogios públicos a uma cultura de correr riscos devem servir para que as pessoas sejam motivadas e notem que seu trabalho pode ter visibilidade”, diz. As mesmas dicas, contou, foram passadas dias antes em seu encontro com representantes do Itaú.

Responsável pela contratação da consultoria de Dorf, o presidente da Edenred, o francês Gilles Coccoli, afirmou pouco depois da palestra que já estava botando em prática a metodologia. “Não existe empresa em que todos possuem alma empreendedora e criativa, mas sem dúvida há muitos talentos adormecidos que só estão à espera de um incentivo para mostrarem o potencial. A inovação vem daí.”

“É bem capaz que dê errado” – No livro que escreveu sobre inovação, Bob Dorf repete por várias vezes a estatística informal de que “98% das startups falham”. Quando sobe no palco e discorre sobre empreendedorismo, mantém o ceticismo. “As pessoas só querem surpreender os superiores com boas notícias, e isso é impossível se você busca inovar. O erro faz parte.”

Aplaudido várias vezes pelos funcionários que assistiam à palestra, o próprio consultor ressaltou que guarda muito mais histórias de decepção do que de bons retrospectos. Segundo ele, as sete startups de tecnologia que criou com as próprias mãos resultaram em dois sucessos, dois projetos “mais ou menos” e três “absolutos fracassos”. A lição aprendida com as quedas é: começar pequeno. A principal falha das startups – e de quem tenta emulá-las – é querer fazer muito desde o começo. Querem expandir logo em vez de focar em apenas um local. “Grandes negócios começam com coisas pequenas,” afirma Dorf. O exemplo que usa é o Google. Antes de iniciar uma série de projetos, a companhia de Larry Page e Sergey Brin focou apenas na buscas online. O produto se tornou tão eficiente que os concorrentes desapareceram. A expansão foi natural.

A sua solução, chamada de Customers Development Plan e usada por centenas de startups bem-sucedidas mundo afora e também por seus alunos, se baseia na pesquisa de rua para investigar o que querem os consumidores. “Se você não for melhorar a vida de ninguém, desista!”, diz. Tendo os dados do que desejam os clientes, a chance do negócio decolar aumenta exponencialmente. “Quase todos presumem que, como grandes visionários, sabem tudo. Ignoram o feedback dos consumidores, que é a maior fonte.” Conhecer o público, porém, não é garantia de sucesso. “Existem vários fatores que não podem ser medidos, inalcançáveis, e que podem determinar o sucesso ou fracasso de um empreendimento”, afirma. “O negócio é não desistir”, brinca. “Se você tem um instinto forte, siga-o. Não fique atrás das planilhas.”

Ele gosta de citar sua carreira de professor como exemplo de reviravoltas e imprevisibilidades da vida. Quando era jovem, tentou entrar no curso de empreendedorismo da Columbia Business School, porém não foi aceito. Anos depois, com fama no setor de negócios e tecnologia, foi convidado para integrar o time dos professores. Hoje é um dos mestres mais procurados por alunos que querem tocar o próprio negócio. “É um orgulho para minha mãe de 90 anos dizer que tem um filho que dá aula lá”, diz. “Quem poderia imaginar que eu não fracassaria, afinal?”