Aos 18 anos, o americano Fred DeLuca teve uma típica ideia empreendedora para custear seus estudos universitários, em 1965. Queria ser médico, mas não podia se dar ao luxo de pagar por isso. Foi então que decidiu pedir um empréstimo de mil dólares (na época) a um amigo de sua família e montou a primeira unidade do Subway, na cidade de Bridgeport, em Connecticut. Mas o fato é que a medicina acabou sendo esquecida e, em seu lugar, DeLuca construiu a maior rede de restaurantes do mundo, arrebatando o título que o McDonald’s por anos carregou. A rede – que é uma companhia privada, sem ações listadas em bolsa – tem um faturamento estimado de 14 bilhões de dólares. O sucesso do empreendimento coloca o estudante quebrado no ranking dos bilionários da Forbes – onde ocupa o 692º lugar, com um patrimônio de 1,8 bilhão de dólares. Agradecido pelo empréstimo concedido há mais de quatro décadas, seu sócio, o doutor Peter Buck, divide com ele o lugar na lista. Da Flórida, nos Estados Unidos, Deluca falou ao site de VEJA.

Ultrapassar o McDonald’s em número de lojas era uma meta?

Nunca foi. Nosso objetivo não é ser a maior rede de restaurantes do mundo, e sim continuar fazendo sanduíches que as pessoas gostem, a um preço justo, tentando dar o maior suporte aos nossos franqueados. Não queremos ser McDonald’s.

Onde o Subway mais cresce atualmente?

Nos Estados Unidos. Mas fora desse mercado, a América Latina apresenta o maior índice de crescimento. O Brasil, por exemplo, é o segundo mercado que mais cresce. A taxa de crescimento foi de 32% em 2010, no que se refere à abertura de lojas.

Mesmo assim, mais de 50% das lojas do Subway ainda são nos EUA. Essa proporção deve mudar?

Apesar de os EUA terem a maior concentração de lojas, o mercado internacional apresenta maior potencial. Temos cinco escritórios regionais no mundo todo para fornecer suporte à expansão das franquias. Os times desses locais conhecem bem os países e estão fazendo um trabalho sensacional, tendo em vista que estamos presentes em 95 nações atualmente.

Quais são as principais dificuldades enfrentadas no Brasil (e América Latina como um todo)?

Não há exatamente um lado ruim nesses mercados. O desafio é conseguir um crescimento ainda mais rápido no futuro, tendo em vista que esses países têm crescido já a níveis acelerados.

A ascensão da classe média nesses mercados foi essencial?

Em alguns países, não há restrição de classes e conseguimos atingir A, B e C. Ainda há, infelizmente, pessoas que não podem comprar nossos produtos. Por isso, continuamos dependendo do crescimento da renda para garantir a expansão. Então, nesse aspecto, a ascensão da classe C no Brasil é admirável e representa para a rede uma grande oportunidade, pois essas pessoas detêm uma parcela enorme do poder de consumo do país.

O que está sendo feito para atrair essas pessoas ao Subway?

Temos uma estratégia de preço combinada com o valor agregado do produto que é muito interessante e nos ajuda a atingir uma quantidade impressionante de pessoas. Temos sanduíches de 15 centímetros a 6,95 reais e iremos oferecer um produto específico, que é nosso sanduíche mais vendido no país, o de peito de frango, a 4,95 reais. Isso será feito para atrair também pessoas da classe D ao Subway. A expectativa é que, com isso, nossas vendas subam cerca de 15% já nos primeiros três meses.