Especial
Cobras e dólares

Os brasileiros com experiência no
país de Mao descrevem o dia-a-dia
e contam como se fecham negócios
no capitalismo de Estado chinês

Ariel Kostman e Chrystiane Silva

 

Fotos álbum de família "A paciência é a grande arma para negociar na China. Eles são hábeis nas relações comerciais. As reuniões de negócios duram horas e ocorrem durante jantares. Nas fábricas, a mão-de-obra ainda tem pouca capacidade para assimilar conceitos como produtividade. Eles trabalham como no sistema agrícola, por tarefas. É comum pararem no meio do expediente para descansar." RUBEN ANTONIO BISI, diretor da Marcopolo, e o time dos funcionários na fábrica em Changzhou

NESTA EDIÇÃO As ambições do planeta China A grande hipocrisia O peso da China NA INTERNET Em Profundidade: China

Em apenas um ano, a China saltou da sétima colocação para o segundo posto na lista dos principais destinos das exportações do Brasil. Entre janeiro e setembro deste ano, os chineses compraram 3,4 bilhões de dólares em produtos brasileiros, o dobro do mesmo período do ano passado. As vendas de soja triturada, o item mais exportado, aumentaram mais de 250%. Os chineses queriam mais soja, os americanos, os maiores exportadores mundiais, não tinham grandes excedentes e o mercado comprador recorreu ao Brasil. O outro pulo entre as principais exportações foi dado pelo aço, ajudado pelo milagre imobiliário chinês e pela competitividade da indústria siderúrgica brasileira. A venda total de aço brasileiro à China usado na construção civil aumentou 1.500% desde 1999. A demanda chinesa foi o principal motor dessa decolagem.

No fim do ano passado, a Volkswagen do Brasil assinou um contrato de 500 milhões de dólares para a venda de carros adaptados às condições de tráfego na China. A Embraer decidiu fincar raízes na Ásia para explorar o mercado local. Fez um acordo comercial com a Avic II (Aviation Industry Corporation) para fabricar jatos regionais na China. A meta é produzir por mês um avião com capacidade entre 30 e 110 lugares. A primeira aeronave deve ficar pronta em dezembro. A fabricante de ônibus Marcopolo instalou-se em 2001 na cidade de Changzhou, quase 1.000 quilômetros ao sul de Pequim, e já produz três modelos. A Embraco, uma das pioneiras, fabrica compressores em Pequim desde 1995. A vantagem dos que decidiram investir em fábricas na China é contar com o conhecimento de mercado do parceiro local, uma imposição do governo chinês.

 

"Quando fui à China pela primeira vez, pensei que ia encontrar um país com muita gente pobre, todos andando de bicicleta. Levei um choque. O que vi foram pessoas com carro novo, telefone celular. Elas parecem contentes com o desenvolvimento e pouco preocupadas com política. Dizem que o importante é o país crescer e haver emprego." LUIZ CABRAL, dono de oito escolas de inglês em Pequim e Xangai

O que mais impressiona os empresários brasileiros que atuam na China é a velocidade das mudanças. Em poucos meses, as cidades se transformam. "O ritmo de construção deles é fantástico", diz Antonio Julio de Azevedo Jr., gerente de contratos internacionais da Voith Siemens Hydro, empresa que participa da construção da usina hidrelétrica Três Gargantas. "Vou para lá a cada três meses e sempre me espanto com o número de novos prédios, viadutos e avenidas." Em Xangai, de um lado do rio ainda estão as edificações antigas. Do outro, há prédios com mais de oitenta andares. Em Pequim, as transformações também são constantes. "Várias construções antigas foram substituídas por prédios residenciais", diz Marcos Andrade, ex-diretor da Samarco Mineradora. Mas ainda existem grandes contrastes. Ruas sujas, poluição e pobreza convivem lado a lado com a assepsia e a modernidade. Basta se afastar um pouco das ruas principais para encontrar a velha China. Roupas penduradas nas janelas dos prédios, barracas que vendem comida e muita gente comendo de cócoras. "A China é um país onde convivem várias camadas de civilização", diz o engenheiro Sérgio Leite, diretor da Vale do Rio Doce que morou quatro anos em Xangai. "Você vê um prédio supermoderno sendo construído com andaimes de bambu."

Os hábitos dos chineses bafejados pelo sucesso econômico estão mudando. Eles compram roupas de marca, relógios, celulares. Freqüentam discotecas e restaurantes. Mas nem tudo que é ocidental tem aceitação imediata. A maioria dos chineses prefere não usar cheques nem cartões de crédito. As transações em dinheiro ainda superam as eletrônicas e os cheques. Por isso, eles andam com os bolsos cheios de cédula de yuan. O hábito de cuspir no chão ou em escarradeiras, sempre presentes nas salas de estar das casas, está sendo combatido pelo governo e pelo Partido Comunista. O risco de contágio da Sars, a mortal pneumonia asiática, levou o governo a impor uma multa de 200 dólares a quem cuspir na rua. "Aprender inglês virou uma mania", diz Luiz Cabral, brasileiro que já abriu oito escolas do idioma na China.

 

"A China é uma mistura de tradição e modernidade. Xangai é futurista, com avenidas de até oito pistas. Mas os jantares são tradicionais, com mais de trinta tipos de pratos, entre eles carne de cachorro e de cobra." MANUEL ALVAREZ, diretor da Cosipa, que já viajou oito vezes para a China

Outra peculiaridade a ser enfrentada pelos estrangeiros é a alimentação. A primeira diferença é que os chineses preferem não comprar animais já abatidos. Nos mercados, peixes, aves e bichos exóticos, como cobra e escorpião, são vendidos vivos. Cobras vivas ficam expostas nos restaurantes. Quanto mais venenosas, mais caras. O cliente escolhe a cobra, o garçom a enrola no braço e a leva até a mesa para confirmar o pedido. O cozinheiro então corta a cabeça do animal e separa o sangue em uma xícara. O líquido é servido como bebida aos clientes, que apreciam o sangue do réptil como fortificante e tônico sexual. Ser convidado para uma refeição em casa é uma honra. Breno Rossi, dono da exportadora de granitos Brex do Brasil, lembra-se de um jantar de negócios em que o prato principal era pato. "A maior honra para um convidado é comer a cabeça. E eu tive de fazer isso", diz o empresário. Breno está se saindo bem na China. Em dois anos, as exportações da Brex para o país asiático cresceram 230%. Intermináveis, os jantares são a ocasião preferida para tratar de negócios. Demoram três ou até quatro horas. À mesa, os hábitos dos chineses são estranhos para a maioria dos ocidentais. Arrotar, comer de boca aberta ou palitar os dentes são coisas normais. "É preciso ter paciência. Por mais simples que seja, uma transação qualquer demora no mínimo dois dias", diz o superintendente de vendas no mercado externo da Cosipa, Manuel Raimundez Alvarez. Pela experiência de Ruben Antonio Bisi, diretor da Marcopolo, os primeiros contatos são feitos em mesas quadradas. De um lado, sentam-se os chineses. Do outro, os estrangeiros. Após cada reunião, faz-se uma ata, que é assinada por todos os participantes. Mas essa ata não vale muita coisa. No encontro seguinte, todos os pontos que já haviam sido definidos podem ser revistos ou anulados. A reunião decisiva é feita em uma mesa redonda, que simboliza a confiança entre os negociadores. É preciso prestar atenção até mesmo nas vírgulas dos contratos. Uma palavra fora do lugar é suficiente para suspender um negócio.

Também é fundamental formar o guanxi, uma rede de contatos semelhante ao que no Brasil os descolados chamam de networking. "Quem não entra nessa teia não consegue nada", diz Marcos Andrade, ex-diretor da Samarco, que viveu seis anos na China. A corrupção é uma instituição. É explícita até para os padrões brasileiros. Dos portos às delegacias e nas repartições equivalentes às juntas comerciais brasileiras, as coisas só andam empurradas por propinas. A China ocupa a 59ª posição na lista de 2002 dos países mais corruptos do mundo, em que o Brasil é o 45º. Bangladesh, em 102º, é o pior. A Finlândia, em primeiro, é o menos corrupto.

 

"Brasil e China estão estreitando as relações. A exposição Guerreiros de Xian e os Tesouros da Cidade Proibida foi visitada por 800 000 pessoas em São Paulo. O maior público em uma mostra temática no Brasil." EDEMAR CID FERREIRA posa ao lado de um dos agricultores chineses que encontraram as estátuas em Xian