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Negócios
O Habib's da construção
A empresa Tenda usa a técnica
de popularização da famosa rede de fast-food para
vender casas populares a partir de 149 reais ao mês
Julia Duailibi e Cintia Borsato
Fabiano Accorsi
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| Henrique Alves Pinto: "Brasileiro tem mania
de fazer casa popular como se estivesse construindo para suíço"
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Em seu influente
livro Economia Subterrânea, de 1986, o economista peruano
Hernando de Soto descreve o potencial financeiro do mercado imobiliário
de baixíssima renda. Ele defende que os governos dos países
latino-americanos dêem títulos de propriedade a moradores
de favelas ou outras residências precárias. Assim,
eles poderiam tomar empréstimos usando imóveis como
garantia e sairiam da informalidade mais rapidamente. Países
que adotaram essa receita, como o México e o Peru, tiveram
resultados razoavelmente satisfatórios. No Chile e na China,
a solução para o déficit habitacional vem do
mercado: o crescimento vigoroso do PIB tem permitido aos mais pobres
comprar imóveis novos. No Brasil, último grande país
emergente ainda sem solução para esse entrave, estima-se
que 7,9 milhões de famílias não tenham casa
própria – a maioria das quais sem poupança, na
informalidade e com fluxo irregular de renda.
As iniciativas do governo brasileiro
são ainda tímidas, embora as promessas sejam promissoras.
Um empresário mineiro vislumbrou uma maneira inovadora de
lucrar nesse ambiente com grande potencial e pouca renda: construir
moradias menores, muito mais baratas, e financiá-las diretamente
ao público de baixa renda, com boletos bancários mensais,
como na venda de uma geladeira ou de um sofá. Deu certo:
aos 32 anos, Henrique Alves Pinto já construiu 25 000 casas
e apartamentos para compradores de baixa renda. O bom desempenho
levou o empresário a anunciar a abertura do capital da construtora
para 2007. Nos últimos dois anos, as vendas da empresa praticamente
dobraram. A Tenda fechou 2006 com 6 000 unidades vendidas e cerca
de 3 000 construídas. No fim do ano passado, a empresa deixou
um estande aberto no feirão das Casas Bahia, em São
Paulo. Vendeu cerca de 500 apartamentos.
O público da construtora
é formado por taxistas, pedreiros e empregadas domésticas.
No geral, são jovens casais que querem comprar a primeira
casa. Obviamente, o grau de exigência desses compradores é
menor. "Se as pessoas compram televisão das Casas Bahia e
esfihas do Habib's, por que não comprariam casas e apartamentos
da Tenda ?", indaga Alves Pinto. Ele criou unidades de dois dormitórios
com área em torno de 45 metros quadrados que chegam ao consumidor
final por, em média, 60 000 reais. Segundo a Empresa Brasileira
de Estudos de Patrimônio (Embraesp), o preço médio
de um imóvel com dois dormitórios e 54 metros quadrados
na região metropolitana de São Paulo é de 120
000 reais. O negócio, portanto, é atraente também
para o comprador.
Frederric J. Brown/AFP
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| Venda de imóveis em Pequim: a China
e o México inovaram na construção de moradias
populares |
Alves Pinto teve a rede de fast-food
Habib's como fonte de inspiração. Ele recorre a uma
comparação. "A esfiha popular, que vende bastante,
custa 39 centavos, mas tem menos carne que uma de 2 reais. Ela é
um sucesso. O nosso objetivo é semelhante", disse o empresário.
Como fazer para construir uma casa assim, com menos carne? A Tenda
constrói imóveis padronizados, feitos em linha de
produção e com a utilização do material
mais barato encontrado no mercado. Os prédios não
têm elevador, e as casas têm plantas simplificadas,
sem corredores nem recortes. "Não temos o direito de inventar.
Parede curva em banheiro, só em Paris. Comprador de baixa
renda não se importa com isso. As nossas casas são
assim mesmo, e todos sabem de antemão. Elas não têm
corredor. O dono já sabe que, se tiver visita na sala, não
pode sair do banheiro de toalha amarrada na cintura. Antes da Tenda,
as casas de baixa renda aqui eram feitas como se os compradores
fossem suíços."
A Tenda inovou na metodologia
de construção. As casas são construídas
em grupos pequenos, de quatro em quatro ou de dez em dez, por exemplo.
Assim, aquelas que já estão prontas e que foram vendidas
financiam as que estão sendo construídas. Um empreendimento
de dezesseis casas ficou pronto em quatro meses. A construtora terceiriza
a obra, que fica a cargo de dez prestadoras de serviços,
chamadas de franqueadas, e prefere construir empreendimentos horizontais
– principalmente nas periferias dos grandes centros urbanos,
onde os terrenos são mais baratos. "Prédios verticais
são coisa do passado", diz o dono da Tenda.
Outra razão do sucesso
da empresa é sua política agressiva de vendas. A Tenda
não terceiriza. Ela tem um exército formado por centenas
de "consultores" que saem em busca de clientes pelo centro de São
Paulo, Rio, Belo Horizonte e, neste ano, pelo de Goiânia.
Inspirada no estilo Amway, a Tenda premia com descontos e até
viagens os clientes que indicam outros compradores. O consumidor,
aliás, decide se quer um financiamento do governo ou se deseja
acertar a compra com a construtora. O presidente da empresa diz
que 80% dos contratos são feitos com a própria Tenda.
"O governo não deveria dar casas. As pessoas têm de
pagar para valorizar o patrimônio." Além disso, o valor
baixo das prestações da construtora faz com que caibam
(ao menos inicialmente) no orçamento do consumidor –
cobram-se parcelas a partir de 149 reais. Não há necessidade
de comprovação de renda nem de emprego formal. Os
vendedores, treinados pela empresa, usam critérios próprios
de análise de renda. Em entrevistas com o cliente, fazem
uma série de perguntas sobre os objetivos da compra e sobre
quem vai morar no imóvel. A partir daí, a tendência
é fechar o negócio. A empresa aceita até carros
e motos como entrada. A inadimplência é pequena. Enquanto
o crédito imobiliário em geral tem 6,3% de calote,
na Tenda este não passa de cerca de 3%, de acordo com os
números da própria empresa.
Até agora o desempenho
da Tenda tem sido notável. Mas quais são os limites
e riscos do negócio? O primeiro deles é de ordem financeira.
A Tenda oferece financiamentos de até dez anos com juros
anuais de 12% mais a variação do Índice Nacional
de Preços ao Consumidor (INPC). A taxa está bem acima
das cobradas por bancos. A Caixa Econômica Federal, por exemplo,
tem linhas para a baixa renda com juros de 6% ao ano, mas o trâmite
burocrático e as exigências de renda são inúmeros.
Por serem corrigidas, as prestações cobradas pela
Tenda podem dobrar em menos de cinco anos. Alves Pinto, portanto,
estaria sentado numa bomba-relógio – nada garante que
os rendimentos de seus clientes crescerão no mesmo ritmo.
Isso sem contar que vários bancos já oferecem melhores
alternativas de financiamento imobiliário, com prestações
fixas e até decrescentes. Alves Pinto reconhece que seus
juros podem ser um problema. Mas acha que sempre poderá renegociar
as dívidas em caso de dificuldades. Em última instância,
é possível reaver o imóvel. Os planos de expansão
da Tenda também levantam desconfiança. Até
o fim do ano, Alves Pinto pretende construir 6 000 unidades em todo
o país. "Não é impossível, mas custo
a crer", diz o executivo da Embraesp Luiz Paulo Pompéia.
A ver.
Alves Pinto se espelha em modelos
ecléticos: de Jack Welch, ex-CEO da General Electric, ao
empresário João Doria Jr., passando pelo treinador
de vôlei Bernardinho. Quando ele herdou a empresa do pai,
há uma década, a Tenda era especializada no mercado
de alto padrão comercial e residencial em Belo Horizonte.
Naquele tempo, a companhia tentava sobreviver em um ambiente de
negócios modorrento. Então com 22 anos, o jovem empresário
decidiu buscar um nicho que lhe proporcionasse maiores taxas de
crescimento com margens menores. Essa lógica não é
nova. Ela permeou livros de sucesso como A Riqueza na Base da
Pirâmide – Como Erradicar a Pobreza com o Lucro,
do indiano C.K. Prahalad, professor da Universidade de Michigan.
Alves Pinto tem dois hobbies. É fanático por cursos
de auto-ajuda empresarial e por suas festas de Ano-Novo em uma ilha
em Angra dos Reis. A última causou polêmica entre celebridades
e colunáveis convidados. Estava tão lotada que muita
gente ficou para fora. Foi o caso do ator Rodrigo Santoro e da empresária
Lucília Diniz. Há dois anos, Alves Pinto esteve em
Boston com um grupo seleto de empresários num curso ministrado
por Jack Welch. Ao falar sobre seu trabalho, o empresário
brasileiro disse: "Quero ser a melhor construtora do país".
Welch o corrigiu: "Isso é besteira. Você tem de ser
o maior".
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